「テレアポをやりなさい」といわれて嬉しい人は少ないと思いますが、なぜそう思うのでしょうか？
テレアポで成約に結びつけるためには何が必要なのでしょうか？
また、テレアポが苦手な人におすすめの、テレアポ以外の営業方法についても紹介します。
テレアポをやりたくない理由
テレアポは怖い
テレアポが苦手な人は、断られることが怖いといいます。
ときには厳しい言葉を電話越しに投げ掛けられることもありますから、気持ちが落ちてしまうこともあります。
ただ、テレアポをするメリットのひとつは時間効率です。
話も聞いてもらえずにすぐに断られることは、次に話せるであろう優良見込み客のために時間が取れるということです。
テレアポでは回転が大切です。
断られてから次の電話をかけるまでの時間を少なくし、1分でも早く優良見込み客と出会えるよう見込み客の選別をしましょう。
相手の顔が見えないから苦手
相手の顔が見えないまま断られると、恐怖感が増してきます。
見た目が普通の人でも、電話口で厳しい言葉が並ぶと堅気ではない人と話しているような錯覚に陥るときもあります。
ただ逆を言えば、相手にもこちらの顔が見えていないわけですから、丁寧でハキハキとした言葉遣いで話していれば、極端な話ですが横になってリラックスして電話をしていても相手にはわかりません。
大切なのは、自分がリラックスをして、顔の見えない相手に対して過度に不安を感じないようにするということです。
テレアポ成功の極意
基本トークを守る
テレアポ成功の鍵は「基本トーク」です。
どんな相手にも対応できるように、フリースタイルで取り組もうとする、言葉に詰まったり、間違った言葉を選んでしまったりして痛い目に遭います。
テレアポ経験の長い人に共通することは、「基本トーク」を持っているということです。
そして、その基本トークを見ないでもスラスラ言えるようにすることで、相手に考える時間を与えずに自分の土俵で勝負できるようになります。
特に断り文句に対する基本トークは何パターンも持っておくと良いでしょう。
「そうですよね、今回は保険の話ではなくて、〇〇さんのお役に立てそうな情報を仕入れましたのでお会いできれば嬉しいです。」
とにかく電話をかける
最低限の基本トークを準備することは基本中の基本です。
ただし、それ以外の余計な情報を準備してテレアポをしようと考えるのは間違いです。
テレアポは効率が第一優先です。
リサーチや準備にかける時間があるのであれば、1件でも多く電話することです。
リサーチをいくら入念にしても電話の受付で断られたら意味がありませんし、そのようなことは当たり前のように起こります。
1件でも多く電話をかけ、アポが取れる可能性を探ることがテレアポ成功に必要なことです。
「会ってみたい」と思わせる
テレアポは顔が見えない相手から急に電話がかかってくるわけですから、普通なら会いたいだなんて思うはずがありません。
そこを「会ってみたい」と思わせてアポに繋げるわけですから、あなたのトークに何かしらの魅力や安心感がなければいけません。
「この人面白いな」「一度会ってみてもいいかな」と思わせることができるように、普段の会話の中から自分に興味を持ってもらうにはどうしたらいいかを考えましょう。
上手に気分転換を取り入れる
人の集中力は大人で40～50分程度といわれています。
しかも断り文句をたくさん浴びるわけですから、もっと早く集中力が切れてしまうこともあります。
テレアポはつらい、面倒臭い、怖い、効果的じゃないんじゃないか、自分に合っていないのかも、そう思う前に気分転換をして、また前向きに取り組むと良いでしょう。
外に出て散歩をしたり、映画を見たり、気になっている人の講演会に行ったりして、頭と心に刺激を加えて新たな気持ちで電話をかけましょう。
テレアポ以外の保険営業
保険営業はテレアポだけではありません。
紹介営業や飛び込み営業、個人営業、法人営業と様々です。
どれで見込み客を探しても、契約が挙がればまったく問題がありませんし、文句をいう人もいません。
ただ、一般的に紹介営業などで成果が上がっていないと「テレアポでもなんでもやれ」と迫られる風潮があることから、いまだにテレアポに対するマイナスイメージは抜けません。
テレアポ以外の営業方法についてまとめていますので、こちらの記事をご覧ください。
まとめ
テレアポは大変なイメージがありますが（実際に大変ですが）、効率よく見込み客を探せる営業法でもあります。
上手にテレアポを使って営業するとしたら、紹介営業や飛び込み営業の合間にテレアポをするというのもなしではありません。
気持ちにメリハリをつけて営業活動をすることで、新鮮な気持ちでテレアポすることができますのでおすすめです（私はこの方法を取っていました）。
基本トークをしっかりと頭に入れて、「あなたに会ってみたい」といってもらえるように普段からトークを磨いておきましょう。
