保険の営業にファミレスを使うのはあり？保険業界22年の経験からいえる3つの「なし」の理由

営業方法

2018.08.162019.07.24

保険の営業（初訪や提案・クローズなど）をファミレスで行っている営業マンはいますか？

実は、場所をファミレスにしているだけで「損」をしている可能性があります。

そこで、保険営業でファミレスがおすすめできない3つの理由を紹介しますので、今よりも成約率をアップさせたいと考えている営業マンは参考にしてみてください。

保険営業にファミレスがおすすめできない3つの理由

当たり前のことですが、ファミレスは家族連れや若い人も多く来店しますので、静かに商談することができません。

営業マンの声も、見込み客の声も聞き取りにくく、お互いに「は？」「もう一度いいですか？」などと繰り返しているうちに見込み客の保険への熱はみるみる冷めていき、話の途中で帰りたい気持ちにさせてしまうことも。

ファミレスだけでなく、流行のカフェなども同じことがいえます。

カフェは席と席との間隔も狭く、テーブルも小さいことが多いことから、資料などを置くスペースも限られてくるので、商談中にテーブル周りでバタバタしている営業マンを何度も見たことがあります。

同じカフェでも、昔ながらの喫茶店であれば静かな雰囲気で商談もしやすいので、事前に探しておくといいでしょう。

保険の営業マンは、きれいなスーツをビシッと着て、高級時計を身に着け、きっちりとした髪型の男性（女性も）が多く、ファミレスの雰囲気の中ではかなり浮いた存在になります。

周りから見たら、そのテーブルの一角だけ場違いな雰囲気で、誰が見ても「ああ、営業されてるんだな」とわかります。

そういった周りの視線は、意外と気になることが多く、営業マンよりも見込み客が周りの視線を気にして話に集中できなくなることがよくあります。

そうなってしまうと、大切な話も左から右へと流れて行ってしまい、成約率も下がってしまいます。

営業マンは、最初に「ファミレスでお話しましょう」とはいいません。

できれば、自宅でゆっくりとお話を聞きたいと思っています。

自宅なら、帰りの時間を心配することなく、必要なら印鑑や身分証明書もあり、相手もリラックスすることができます。

ただ、まだ心を開いていない相手を自宅にあげたいとは思えませんし、ましてや、どんな営業マンが来るかわからない状況であれば、「とりあえずファミレスで」となることも往々にしてあります。

そのままの状態で商談に入っても、対等の立場で話を進め、さらには「この人から保険に入りたい」と思わせることはできません。

もちろん、ファミレスに慣れている営業マンや、成績優秀なスーパー営業マンであればそのような心配は必要ないかもしれませんが、あなたがそのどちらにも当てはまらないのであれば、ファミレスでの商談は避けたほうがいいかもしれません。

ご飯時のファミレスは家族連れやカップルでにぎわっていて、商談どころではありません。

お昼12時前後や夕方6時以降の商談でファミレスを使うことはできるだけ避けましょう。

どうしてもその時間でないとアポが取れないのであれば、ファミレスではなく、静かな喫茶店などを探して商談しましょう。

ファミレスでの商談では、基本的に飲食はしません（ドリンクバーなどは除く）。

もし相手が「お腹が空いている」といってきても、商談が終わってからゆっくりと食べてくださいと伝えましょう。

ファミレスで飲食しながら大切な商談ができるとすれば、すでに既契約者であり、かつ加入するプランも決まっていて、あとは契約だけというようなケースくらいでしょう。

飲み物代だけであれば、営業マンがご馳走することも珍しくないという話もあります。

せっかく時間を取ってもらっているのだから、ご馳走するのは当たり前という営業マンもいます。

もちろんこの意見には個人差があり、正しい・間違いはないかもしれません。

ただ、これからファミレスなどの飲食店で商談をするという営業マンは、必ず飲食代を折半するようにしましょう。

なぜかというと、

・一度ご馳走すると次も期待してくる可能性がある
・ご馳走しないとアポが取れなくなる
・対等な立場で商談ができなくなる

このような状態になってしまう可能性があるからです。

常に平常心で、自分の立場を明確にして商談するためにも、最初に「ここは割り勘でいきましょう」「自分の飲食代は自分で支払います」と宣言しておくと、いざ契約のクローズをかけるとき、心の重荷が少しだけ軽くなることでしょう。

もし契約を断られても「ご馳走したのになんで契約してくれないんだ！」と不平不満をいうこともなくなります。

保険営業をファミレスで行うことはおすすめできません。

特に自分の営業スタイルに自信がない営業マンにはおすすめできません。

それでもファミレスでしかアポが取れなかったというときは、ご飯時の時間帯を避けたり、飲食代を必ず折半するなど工夫をして商談に臨むようにしましょう。