ひとつじゃない?見込み客の年代によって違う保険の営業方法を紹介します

年代別アプローチ 営業方法

営業がうまくいかない!

そんなときはあなたの営業方法が間違っている可能性があります。

保険業界18年の私の考える、20代から40代までの年代別のおすすめの営業方法をまとめましたので、今うまくいっていない方は参考にしてみてください。

20代の見込み客に対する保険の営業方法

新卒は見込み客がいない?

新卒で保険業界に就職した人は見込み客に困る人が少なくありません。

それはある程度社会経験を積んだ年代であれば、学生時代とは違った仕事やプライベートでの交流もあるので、人脈は20代と比べても増えています。

ただ新卒となると、アプローチするターゲットも家族や親せき、学生時代の友人などに限られます。

そういった場合、安易に家族や親せき、知り合いに手あたり次第に声をかけると人生においての信頼を失う可能性が大きくなります。

上司は「そんなことで失われる信頼なんかもともとないに同じだ」なんていうかもしれませんが(新卒ではありませんでしたが、実際に私はいわれました)、そんな言葉に従っていては簡単にあなたの心が壊れてしまいます。

20代はお金がない?

20代でお金を持っている人を探すのは大変です。

いくら若くて保険料が安いからといっても、毎月1万円が保険代で出ていくことに抵抗がある人がほとんどです。

お金のない20代でターゲットを探すより、お金のある年代を探した方がより効率的です。

どうせ断られるなら、知り合いに断られてへこむより、知らない人に断られた方がダメージも少なくすみます。

20代は保険に興味がない?

20代で保険に興味があるという人はほとんどいないでしょう。

もしあるとしたら、保険加入を条件にマルチ商法に誘われるなど危ないことが隠れている可能性も否定できません。

20代で保険に興味がないのは当然のことです。

親など身近の人が病気やケガで保険のお世話になったという人なら、もしかしたら興味があるかもしれませんが、ほとんどの人は保険に興味がないといっていいでしょう。

あなたも、保険の営業でなかったら、保険にお金を使うよりも美味しいものを食べたり、デートに使ったりしたいと思いませんか?

まずはその当たり前の気持ちに気づくことからはじめましょう。

20代はアナログよりデジタルになれている世代です。
紙媒体での提案よりもタブレットなどで視覚に訴えることも有効です。

20代は種まきの時期と割り切ることも大事

20代で保険の営業で成功する人はごくまれで、いわゆる「スーパースター」のような人でしか成功しません。

そのような人は、そもそも知名度があったり、家系で経営者の繋がりがあったり、学生の頃から人脈を作っていたなど、一般的なタイプではありません。

普通に生活していた人が、20代でいきなり保険の営業をしてもうまくいくことはそうありません。

それでも会社の上司からは「契約を取ってこい」といわれるでしょう。

ただ、その言葉をそのまま真に受けてお願い営業をしていても、その営業スタイルでは長くは続きません。

保険営業は年齢が上がれば上がるほど成功しやすいものです。

20代で無理やりな営業を続けて、友達をなくし、精神的に疲れて、退職してしまうのであれば、そこはグッと我慢して、「20代は種まきの時期」と割り切りましょう。

割り切って、コツコツと人と会っているうちに、新規の契約をもらえることも増えてきます。

足を止めずに動き続けた人だけが、最後に生き残ると覚えておきましょう。

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30代の見込み客に対する保険の営業方法

30代の独身と既婚者のアプローチの違い

30代の独身は20代の独身と比べて金銭的な余裕があります。

趣味に使うお金も増え、結婚に向けてお金を貯める人も多くなります。

30代の独身には今後の身の振り方を聞く

趣味にお金を使いたいのか、結婚に向けてお金を貯めたいのか、お金はできるだけ使わずに貯金したいのか、運用で資産を殖やしたいのか、その人の考え方によってアプローチは変わってきます。

お金はできるだけ使いたくないという人に、いくら貯蓄性が高い保険でも月に数万円もかかるプランを提案したら契約になるはずがありません。

お金を使いたくない=貯蓄性の保険

と安易に考えてしまったら、「この人はわかってない」とバッサリ切られてしまい、もう二度と電話に出てくれないことでしょう。

30代の独身にアプローチする際には、その人がどのような考えで今後の人生を送りたいのかをしっかりとリサーチして、共感することからはじめるとさらに深い感情や情報が相手から出てくる可能性が高まります。

そうなれば、本当にその人に合うプランを提案できるチャンスを掴めるはずです。

妊娠・出産を機にライフプランの見直し

30代では妊娠・出産を経験する知り合いも増えてきます。

この場合、

・出産後の死亡保障の上乗せ、見直し
・妊娠前に女性の医療保障の見直し(帝王切開、切迫早産への対策)
・学資保険の提案 など

これらのアプローチが考えられます。

ただし、このタイミングでのアプローチは同業他社も狙っていますので、いかに早く情報をキャッチできるかがポイントになります。

結婚を考えている、子どもが欲しい、妊娠した、子どもが生まれた、これらの情報をいち早くキャッチするためには、20代のときの「種まき」が必要です。

いち早く情報をキャッチして、ライバルに契約を横取りされないように、しっかりと関係性を築いておきましょう。

ライフステージの変動が大きい30代は「頼れる存在」をアピール

30代は結婚・妊娠・出産などのライフステージの大きな変化が起こります。

また、会社でも出世したり転職したりと職場環境がガラッと変わることがあります。

そのタイミングで保険の見直しやアドバイスができるかどうかは、それまでのあなたとの関係性にかかってきます。

あなた=保険屋=頼れる存在

このように相手の頭にインプットされるよう、有益な情報を常に提供したり、関係性を築いたりしながらあなたの存在をアピールしておきましょう。

30代は仕事もバリバリこなしてプライドが高いタイプも少なくありません。
そのようなタイプの顧客にアプローチする際には、しっかりと準備をし、「できる人間」をアピールするとよいでしょう。
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40代の見込み客に対する保険の営業方法

40代の独身と既婚者のアプローチの違い

40代の独身は既婚者よりも金銭的な余裕があるので、アプローチ方法はまったく異なります。

40代の独身には大型契約のチャンスがある

40代の独身は30代よりも金銭的な余裕があり、特に趣味に大金を投じる傾向にあります。

自分の存在を高めるためには金に糸目を付けないのがこのタイプですので、タイミングと提案がバッチリ合えば大きな契約を取ることも可能です。

既婚者は節約メインで保険の見直しを

30代で結婚した夫婦で子どもがいるとしたら、保育園や小学校に通っているかもしれません。

子どもの進路によってはお金がかかる時期が続きますので、アプローチ方法は節約や家計の見直しがメインとなります。

いかに支出を増やさずに保障を増やすことができるか、金銭的な不安を取り除くことができるかがポイントになります。

老後を見据えたライフプラン

40代は自身の老後についても考えることが多くなります。

独身で老後を過ごした時に必要な資金の合計、受け取れる年金と必要な資金との差額をどう埋めるか、健康に問題が出たときの治療費はどこから捻出するか、これらを材料に保険で穴埋めする部分を探して提案をします。

既婚者の場合は、子どもが独立した後の夫婦での生活費がポイントです。

二人合わせた年金額はいくらか、生活費はどれくらいかかるか、子どもの結婚資金などは必要かなど、細かく材料を確認しながら進めるのがポイントです。

親の老後の不安を取り除いてあげることも

40代になると、親の老後も心配になります。

年金生活は大丈夫か、健康上の心配はないか、万が一のときの相続はどうなっているのか、このようなポイントにしぼって、ライフプランを確認しておく必要があります。

また、加入している保険は老後も安心か、無駄な保険はないかなどの見直しのアドバイスもできるでしょう。

40代は経験も豊富で保険の勧誘にも免疫があります。
下手にへりくだらず、しっかりと自信を持って対峙することで相手からリスペクトされることに繋がり契約にいたります。

まとめ

保険の営業といっても、その方法は必ずしもひとつではありません。

顧客の年代、独身か既婚かによってもアプローチ方法が変わってきます。

それぞれのアプローチ方法は、数多くの初訪(初回訪問)や提案を行うことで磨かれていきます。

的確なアプローチが毎回できるように、場数を多く踏むことを心がけましょう。