保険営業をするなら、いつか大きな法人契約を取ってみたいと考えている方も多いかもしれません。
しかし、個人営業をおろそかにしてしまうと法人営業もうまくいかなくなるのが不思議なところです。
そこで、今一度、個人営業と法人営業の違いについてみていきましょう。
個人営業と法人営業の違い
扱う金額の違い
保険の個人営業と法人営業とでは、扱う保険金額や保険料が異なります。
個人を相手に営業をする場合、顧客の年代や収入にもよりますが、一般的には毎月1～2万円、多くても5万円ほどの保険料のボリュームになります。
これが法人営業ですと、保険金額も数億円、保険料も数百万～数千万円になります。
もちろん報酬にも違いが出てきますが、1件あたりの平均報酬が個人営業だと数千円のところ、法人営業ですと1件あたり数十万～数百万円になります。
個人営業のメリット・デメリット
個人営業は、
が基本です。
1件あたりの単価が低いので数をこなさないといけないというデメリットはありますが、契約が解約になっても、1件あたりの単価が低いので、全体の収益に響くような危険性がないのがメリットです。
個人営業で販売しやすい商品
個人営業で販売しやすい商品は、医療保険、がん保険、個人年金です。
これらは保険料が比較的安い特徴があり、顧客も契約しやすいイメージがあります。
保険料の支払いの抵抗が少ない商品をドアノック商品として販売し、追加契約を増やしていくと成功します。
法人営業のメリット・デメリット
法人営業は契約にいたるまで時間がかかることがデメリットですが、契約になれば高額な報酬を受け取ることができることがメリットです。
また、法人契約は高額な契約が多いことの反面、早期解約に至れば戻入金が発生しますので、受け取った報酬を返金しなければいけないこともあります。
保険料前払い契約において、保険期間内に早期解約が起こった場合、残期間分に相当する額の報酬を保険会社に返金する規定のこと。
法人営業で販売しやすい商品
法人契約で販売される商品の多くは「節税目的」や「福利厚生」が目的のものです。
終身保険、長期定期保険、逓増定期保険などが比較的売りやすい商品といえます。
これらの商品の契約をもらうためには、経営者と繋がること、情報を素早く収集すること、適切なタイミングで提案することなどが重要なポイントです。
個人営業はいかに「囲い込み」ができるか
個人営業で大切なことは、「いかに囲い込み」ができるかです。
囲い込みとは、契約者の家族、親せき、友人、職場など、ありとあらゆる関係者の紹介を得て、契約に繋げることです。
ただ、囲い込みをするのは簡単なことではありません。
最初から誰かを紹介してもらおうとするのではなく、目の前の契約者にとことん尽くせるかどうかで、どこまで紹介が広がるかが決まります。
間違っても、紹介がでなかったからといって捨て台詞を吐くようなことはしてはいけません。
法人営業は諦めない気持ちや情報処理能力などが試される
法人営業を成功させるためには時間がかかります。
法人契約を契約するのはその会社の社長ですから、例えば飛び込みで訪問した会社であれば、受付・総務・部長・役員・社長とクリアすべきハードルはたくさんあります。
あせらず一つ一つクリアする必要がありますので、1回断られたくらいで諦めているようでは仕事になりません。
相手も百戦錬磨ですから、断られてすぐに諦める営業マンよりも、何度も笑顔で訪問して有益な情報を提供してくれる営業マンに「じゃあ見積もり持ってきてよ」とエールを送ります。
そして、ときには無理難題をふっかけられることもありますが、そんなときにいかに迅速に求められている答えを提供できるか、その情報処理能力が試されます。
基本的な考え方に違いはない
どちらもコミュニケーション能力が必要
個人営業も法人営業も、どちらにもコミュニケーション能力は必要です。
法人営業は、企業リスクを洗い出し、適切なタイミングで解決策を提示する。
相手に応じて、適切なコミュニケーション能力を発揮することができれば、どちらを選んでも成功することは間違いありません。
法人営業から管理職へ昇格するパターンは多い
法人営業を経験すると、その後は管理職へのレールが敷かれていることがほとんどです。
ですから、法人営業に携われるチャンスが来たとすれば、それはあなたを将来の幹部候補として会社が見ているということです。
ただ、もしこの法人営業を失敗してしまうと、その後の管理職へのレールから降りなくてはいけないことも覚えておきましょう。
私も何度もそうやって消えていった同僚を見ています。
一発逆転の考えで法人営業をするのが危険な理由
法人契約は高額な報酬を得るチャンスがあります。
ただ、一発逆転の発想で法人営業に「希望的観測」を持って臨むことは危険です。
その理由に、
・時間がかかるので失敗したときのダメージが大きい
・希望的観測で動くと、まさかの出来事に対応できないので成約を逃すことがある
これらの問題があります。
法人営業をするなら複数の案件を同時に走らせること、個人営業も行うことなどのリスクヘッジは必ず行いましょう。
まとめ
保険営業は、個人営業も法人営業もコミュニケーション能力が必要になります。
理想的なのは、個人も法人も両方できることです。
また、法人営業をすると、経営者相手の商談が増えますので、さらにコミュニケーション能力が高まるメリットがありますので、もし機会があれば積極的に取り組むことをおすすめします。
