あなたは、友達の保険屋さんに「練習相手になってほしい」と頼まれたことはありませんか？
実際にこの頼み事を聞いた方は「あ～これは気をつけないといけないやつだ」とわかると思いますが、まだ経験のない方は要注意です。
このフレーズを使うのは、大抵が保険営業をはじめたばかりの新人さんです。
そこで、なぜ注意が必要なのか、頼まれたらどんなことが行われるのか、そして最後に断り方までわかりやすく紹介しますので、あなた自身を守るためにもしっかりと最後まで読んで心にとめておいてください。
実は、練習相手は口実で本当は契約が欲しいと思っているから注意
「練習相手になってほしい」といわれたら気をつけてください。
その言葉に隠されているのは「契約が欲しい」ですから、練習相手はただの口実です。
簡単にいえば、嘘をついてアプローチしてくるということです。
目的は保険証券のコピー
では、なぜ契約が欲しいのに「練習相手になってほしい」というのでしょうか。
その目的はひとつ、保険証券のコピーです。
保険証券のコピーがあれば、その保障内容を分析することができるので、その分析結果に応じた新しい保険を提案することができます。
保険の営業マンにとって、他社の保険証券はのどから手が出るほど欲しい「金のなる木」のようなものです。
よほど売れない営業マンでない限りは、保険証券のコピーさえ預かることができれば、契約に結び付ける確率はかなり高くなりますので、そのために「練習相手になってほしい」と近づいてくるのです。
断りたいなら最初に断ることも大切
練習相手になってといわれて、本当に練習相手だけで終わるはずがありません。
必ず最後には「営業」が待っていますので、特に友達関係を壊したくないと思っているのであれば、最初に断ることも大切な判断です。
もちろん信頼おける相手であれば、営業されることも覚悟して話を聞く（練習相手になる）のも間違いではありませんが、基本的にこのアプローチをしてくる営業マンには新人さんが多いので、営業自体がまだ未熟で、相手に対して嫌な思いをさせてしまうこともありますので、その結果、それまでの友達関係が大きく崩れる可能性は少なくありません。
「練習相手になってほしい」といわれてからどんな展開になるのか
では、実際に「練習相手になってほしい」といわれると、どんな展開が待っているのでしょうか。
これは私が実際に新人時代によく目にしてきたものですのでフィクションではありません（私も会社の指示に最初は従いましたが、すぐに自分には合わないとやめてしまいました）。
保険証券のコピーを持ってきてほしいとリクエスト
練習相手になってほしいという頼みが聞いてもらえたら、最初のアポイント（約束）の日に持ってきてほしいものをリクエストされます。
それが加入している保険の保険証券のコピーです。
なぜコピーが必要かというと、営業マンがあなたの許可を取って会社に持ち帰ることもできるからです。
通常はその場で保険証券を見て保障内容を分析しますが、まだ新人さんの営業マンであればその場で正しい判断ができない場合がありますので、そういったときでも一旦会社に持ち帰り、上司に相談しながらじっくりと分析ができるというのが、原本ではなくコピーをお願いする理由です。
「3つの保険」と「定期付き終身保険」の話
アポイント当日は次のような流れで進んでいきます。
- 自己紹介とお礼
- 会社説明（格付けや仕事内容など）
- 3つの保険の話
- 定期付き終身保険の話
- 保険証券の分析
「3つの保険」の話では、定期保険・養老保険・終身保険について説明し、掛け捨て保険と貯蓄保険の違いをイメージさせます。
「掛け捨てよりもお金が貯まる方が得」という話し方で進めていきますので、その流れで「定期付き終身保険」の話に自然と流れていきます。
そして、定期付き終身保険は損をする保険の代表格のようなイメージを植え付けながら話をさらに進めていきます。
保険証券の分析と見直し提案
定期付き終身保険の説明が終わると、持参した保険証券のコピーを見ながら保障内容の分析がはじまります。
保障内容が定期付き終身保険であれば、すぐに「あなたの保険も定期付き終身保険でしたね」となり、見直し提案へと進んでいきます。
ただ、あくまでも練習相手としてあなたを呼んでいるので、「希望すれば見直しもしますよ」というスタンスで見直し提案をしてくるでしょう。
仮にあなたの保険が定期付き終身保険以外の保険（定期・養老・個人年金・外貨保険など）であっても、さらにお得な保険があると紹介してくることも頭の隅に入れておきましょう。
保険提案
もしあなたが保険の見直しをすることに同意したら、日を改めて次のステップへと進むことになります。
改めてアポイントを設定するのは、営業マンがあなたに合った保険をプランニングするための時間が必要だからで、しっかりとした提案書（設計書）を持って説明するためには日を改める必要があります。
次のアポイントまで時間を空けすぎてしまうと、ここで植え付けた「危機感」のようなものが薄れてしまうので、営業マンは次のアポイントをなるべく早く取りたいと思っていますので、次のアポイントの目安は一週間後くらいとなります。
契約手続きと紹介依頼
提案内容に満足し、加入している保険から切り替えを決めたら、契約手続きがはじまります。
基本的に契約手続きは提案と同じ日に行いますが、営業マンによっては後日改めてということにもなります（必要な印鑑などが用意できないため）。
契約手続きが終わると、保険営業では当たり前の「紹介依頼」がはじまります。
「あなたの大切な人を私に紹介してください」
本当に満足して、誰かにこのことを紹介したいと思えたら営業マンに紹介してあげましょう。
ただし、義理で契約をしたという気持ちが少しでもあるのであれば、無理に紹介をする必要がありません。
現在の契約の解約フォロー
契約手続きが終わってもまだ営業マンは安心することはありません。
通常、保険の見直しの場合、新しい保険が成立したあとに今までの保険を解約することになります。
- 解約までの間に申込を撤回（クーリングオフ）されないようにフォロー
- 解約手続きの方法を指示、もしくは一緒に手続きに同行
ポイントはこの2つですが、契約手続きが終わっても、営業マンとのやりとりは加入していた保険の解約手続きが完了するまで続くことになります。
「練習相手になってほしい」といわれたときの断り方
もしあなたが「練習相手になってほしい」と友達の保険屋に頼まれても断りたいと思ったら、次の3つの方法を試してみてください。
時間がないと断る
練習相手になってほしいと頼まれた場合、あなたが失う時間は最低でも2時間、多くて6時間にもなります。
最初の証券分析で2時間、提案で2時間、契約手続きと紹介依頼で2時間の合計6時間です。
その時間は、土日祝日、仕事終わりなどプライベートな時間を割いて作る必要がありますので、もしあなたが忙しいのであれば正直に「時間がないから無理」と断りましょう。
「最終的に保険勧誘なんでしょ？」と断る
このフレーズを使うと、仮に営業マンが「勧誘はしない」と約束をしたならば、もし断れなかったとしてもあなたは安心して練習に付き合うことができます。
これで最終的に保険勧誘が行われれば、営業マンが嘘をついたことになります。
そして、このフレーズを使うことで、営業マンの「もしかしたら契約がもらえるかもしれない」という細やかな希望は消えますので、すぐに退散する可能性も少なくありません。
「練習は同僚とやってくれ」と断る
これをいわれたら営業マンは何もいえなくなります。
実際、保険営業の練習なら同僚といくらでもロープレ（ロールプレイング）することができますし、そもそも時間を割いて練習相手になってくれというのは失礼な話です。
この当たり前な感覚を保険の営業マンのほとんどが持っていませんので、まさか「同僚とやってくれ」などとはいわれないと思っていますので驚くでしょう。
まとめ
もしあなたが友達の保険屋に「練習相手になってほしい」と頼まれたら、まずそれは言葉通りの意味ではないということは覚えておきましょう。
そして、実際に頼まれたならここでお伝えした内容を思い出して、あなたが「受けるか・受けないか」を決めると良いでしょう。
また、そもそもこの頼みをするということは「嘘をついてアプローチする」ということでもありますので、それがあなたの大切な友達であればなおさら、どう対応するかをしっかりと考えておきましょう。
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