保険の営業をしていれば何度かは経験するケースのひとつに、小さな子ども同伴の相手への営業があります。
小さな子どもが一緒にいるときの相手との商談をいつも通りに進めようとしてもうまくはいきません。
周りを子どもが走り回ったり、大声で泣いたり、親につきまとうなどして商談どころではなくなり、何度も中断することもあります。
しかし、この状況を打破しなければ、単価の高い家族契約（囲い込み）をいただくことはできません。
そこで、小さな子どもが一緒の相手でもいつも通りに商談ができるようになるための3つのポイントを紹介したいと思います。
子どもにも笑顔で接して味方につける
これができれば、相手（親）の信頼も勝ち取れて、契約までの最短距離を進むことができます。
大切なポイントは3つです。
- 子どもにも笑顔で話しかける
- 子どもに話を遮られても気にしない
- 相手（親）を思いやる
子どもにも笑顔で話しかける
相手（親）に話をしていても、子どもを無視してはいけません。
むしろ積極的に子どもに笑顔で話しかけることが大切です。
相手はこのような思いの中、わざわざ無理をして話を聞きに来てくれていることもありますので、子どもの存在を邪険にせずに、むしろ子どもと一緒に来てもらえて感謝するくらいの気持ちで迎えてあげましょう。
子どもに話を遮られても気にしない
小さな子どもは「商談の場」に嫌々付いて来てくれていることもありますので、すぐに飽きてしまうこともあるでしょう。
提案書をグチャグチャにしたり、「ママ！パパ！」と注意を引こうとしたり、大声を出したりすることもあるでしょう。
ある意味これは当たり前の出来事ですので、いちいち気にしていたら営業マンは務まりません。
提案書をグチャグチャにされるのであれば、予備をしっかりと準備しておきましょう。
子どもが飽きてきたら、一緒に5分10分遊んであげましょう。
仮にそのときの商談が途中で終わってしまったとしても、相手にとっては「この営業マンはいい人」という感情が残りますので、次回はさらに場の空気が温かいものとなり、契約も早くもらえることにも繋がりやすくなります。
相手（親）を思いやる
相手（親）はできれば一人で話を聞きたいと思っているはずです。
しかし、子どもを預けられない理由があったり、どうしても連れてこなければいけない理由があって同席させています。
商談の最中に赤ちゃんが泣いたり、おっぱいをせがんだり、トイレに連れていったりすることも多々あります。
相手はこれらの事態について「すみません」と謝るかもしれませんが、そういったときに温かい言葉と態度で相手を思いやることが求められます。
これは営業マンとしてよりも、一人の人間として最低限必要な要素でもあり、このような対応ができなければ保険の営業マンとして長く成功することはできないと考えたほうが良いかもしれません。
子どもが遊べるグッズを準備しておく
どうしても子どもが苦手だという営業マンもいるかもしれません。
そんなときは、子どもがそばで安心して遊べるグッズを準備しておくと良いでしょう。
以下に紹介するものは、私が実際に商談の席で使っていたもので、和やかな雰囲気を作り出した結果、しっかりと契約ももらうことができたお助けグッズです。
絵本
0歳から3歳くらいの子どものほとんどが好きな絵本です。
3冊まとめて購入しても3,000円しないので、お財布的にもかなり優れている絵本です。
こちらも子どもなら誰でも大好きなアンパンマンのシールブックです。
シールを貼ることに集中することができるので、大切な申込手続きや重要な話の前に子どもに渡すと良いでしょう。
ブロック
サイズもH47×W44×D56、20gと小さくポケットサイズなので持ち運びも簡単なブロックです。
何度も使うことができ、気に入った子どもにはあげることもできる金額なのでカバンにひとつ忍ばせておくと良いでしょう。
知育玩具で有名な「Magplayer」の商品で、子どもによって遊び方は自由自在ですので、長い時間集中して遊ぶことができます。
初訪で相手の信頼を得たいと商談に集中したいときにおすすめです。
iPadやスマートフォンで動画を見せる
iPadやスマートフォンがネット接続しているものがおすすめです。
Amazonプライムを利用していれば、月額400円でYouTubeや子どもが大好きなミッキーマウスなどの動画が見放題ですので、まだの方は登録しておくことをおすすめします。
また、外出先でもネット接続するならポケットWi-Fiがおすすめです。
今ならキャッシュバックがもらえるプランもありますので、まだ使ったことがない方はどうぞこの機会にお選びください。
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最初から子どもの同席を断ることも
もし、どうやっても子どもが苦手、商談に集中できないというのであれば、無理をして相手の心象を悪くするよりは最初から子どもの同席を断ったほうが良いかもしれません。
「大切なお話になりますので、お子さまをどなたかにお預けいただきお話をお伺いすることは可能でしょうか。」
丁寧にお伺いすれば、相手もわかってくれますし、もし無理な場合には「子ども同席NG」でも可能な見込み客にしぼって営業することができますので、時間はかかりますがそこまで問題はないはずです。
ただし、いつまでも「子ども同伴NG」という条件をつけていては、あなたの見込み客は増えていきませんので、少しずつNGをOKにする努力は続けていきましょう。
まとめ
保険の営業をしていれば、必ずといっていいほど「子連れ」の相手に商談をする機会がやってきます。
そのときにしっかりと商談に集中できるかどうかは、心構えや準備にかかっているといえます。
契約を効果的に積み重ねるためには、家族契約（家族全員の囲い込み）をもらうことが一番の近道です。
そのためには子連れの相手でも臆することなく商談を進めることができる技術と度量が必要になりますので、しっかりと準備と対策を練っておきましょう。
