ドル建て保険の販売は難しい?その理由と苦手意識をなくす4つの方法

ドル建て保険 営業方法

ドル建て保険は外貨建て保険の一種として以前から外資系保険会社を中心に販売されていましたが、今では国内の保険会社でも販売されるようになっています。

特に2010年代になって、その販売件数は右肩上がりに増加しています。

円高の影響もあって、一時期は私もかなりの件数を販売した実績がありますが、一部の営業マンにとっては、それでも「最初の一歩」が踏み出せない現状があります。

ドル建て保険の販売が苦手な理由

販売経験がなく「食わず嫌い」だから

ドル建て保険は、販売件数が増えれば増えるほど加速度的にさらに販売件数が増える傾向にあります。

それは、ドル建て保険を販売する際に、日々の為替状況などを把握し、「今なら買い時」「今はまだタイミングじゃない」と見込み客に情報提供しながら、成約率の高い見込み客へ育てることができるからです。

しかし、販売経験がまったくなく、「説明が面倒臭い」などの理由から募集活動をしていない営業マンは、見込み客を育てることができません。

そのため、円高で絶好の販売のタイミングを逃してしまい、販売件数を伸ばせません。

為替が怖いという先入観があるから

特に年配の営業マンになれななるほど、新しいものに対して保守的な姿勢が見えます。

「保険は保険、外貨は保険ではない」

「保険は為替リスクをおかすものではない」

このように、「為替は怖いもの」という先入観を持ち、しかもそれを見込み客に説明してしまっている営業マンも少なくありません。

もちろんドル建て保険にもリスクはあります。

しかし、大切なのは「なぜこの保険が販売されているのか」「どのようにリスクを回避できるのか」「どのタイミングなら見込み客に喜んでもらえるのか」を知ることです。

このような勉強を避けて、ただ「リスクがある」と情報を遮断していては、顧客満足にも影響を与えることになりかねないということも覚えておきましょう。

見込み客に対して「資産が減るかもしれない」という説明をしたくないから

ドル建て保険を含めた外貨建て保険は、資産が減る可能性もあります。

その一番の理由はこちらです。

保険金や解約返戻金の受け取りの際に円高にふれているとき

  • なぜ円高になると資産が減る可能性があるのか。
  • 円高になった場合どうすれば良いのか

極端な話、この2つを丁寧に説明することができるだけでも、見込み客に外貨建て保険を提案することができます。

見込み客にとってマイナスなことを、いかにプラスに転じさせるかがポイントとなります。

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ドル建て保険の苦手意識をなくす4つの方法

いつ得をしていつ損をするかを知ること

ドル建て保険を提案するにあたって最も特徴的なことは、「いつ得をして、いつ損をするか」を丁寧に説明することです。

  • 円高のときは保険料が下がる※1
  • 円安のときは保険料が上がる※1
  • 円高のときは日本円で受け取る保険金や解約返戻金が減る
  • 円安のときは日本円で受け取る保険金や解約返戻金が増える

この4つのポイントをしっかりと説明できるようになることで、ドル建て保険の商品説明がしやすくなります。

まずは、パンフレットなどをこのポイントを重点的に読み込むことからはじめましょう。

※1・・・保険料が為替で変動する商品に限る

損をする場合の損益分岐点を知ること

特に一時払い系のドル建て保険の場合にポイントとなります。

保険料支払いのとき「1ドル〇〇円」なら、

日本円での受け取りは「1ドル△△円」以上で得をする

逆に、

保険料支払いのとき「1ドル〇〇円」なら、

日本円での受け取りは「1ドル◆◆円」以下で損をする

この損益分岐点を知ること、そして見込み客と共有することが大事なポイントとなります。

もし損益分岐点を下回っているなら、解約を先延ばしたり、円安になるまで日本円に替えずにドルで保有しておくなどの対策を取ります。

円安になっても大丈夫なだけの保険料設定にすること

ドル建て保険は、保険料の支払いの際に円高だと保険料が安くなり、円安だと保険料が高くなります。※2

※2・・・保険料が為替で変動する商品に限る

1ドル100円のときに保険料が10,000円の場合、1ドル150円になる(円安)と保険料は15,000円になります。

毎月の保険料にまわせる予算が10,000円の場合、円安になってしまうと家計は大変なことになります。

そうならないためには、1ドルが150円になっても保険料が10,000円以上にならない設定(死亡保険金を低く設定する)にしておきましょう。

自分で為替を体験してみること

見込み客に為替の説明をするには、うえでお伝えした内容をしっかりと勉強すればほとんど問題はありません。

ただ、一番早く効果的に為替の仕組みを理解するには、実際に自分で体験してみることが一番です。

おすすめなのは次の2つです。

ネットでFX取引を経験する

おすすめは、SBIの「FXトレード」です。

テレビCMでもよく目にする会社で、私も実際に口座を開設していて、勉強がてら「ドル円」の取引をしています。

2018年の顧客満足度1位の実力は、これからFXを勉強しようと考えている営業マンにぴったりです。

まずは無料の口座開設からはじめてみましょう。

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新規口座を開設する前にもっと勉強してみたい。

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まずは会場の位置や日程などを確認してみましょう。

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まとめ

保険の営業マンにとって、ドル建て保険の販売ができるかどうかで、売り上げが2倍3倍と変わってきます。

もちろん取り扱いのできない営業マンは仕方ありませんが、取り扱いができるのにも関わらず「売らない」というのはもったいないの一言に尽きます。

円安のときに無理して販売する必要はありませんが、円高になったとき、「今が売り時」というタイミングで販売件数を伸ばせるように、今から準備をしておきましょう。