見込み客がいない！保険営業であなたが困る5つの理由と解決方法を教えます

見込み客がいないから営業成績が上がらない！

見込み客がいないからアポイントが取れない！

これにはちゃんと理由があります。

もしあなたが今、見込み客がいないと悩んでいるなら、まずはその原因を知る必要があります。

そこで、ここではあなたに見込み客がいない5つの理由と、その解決法をご紹介します。

あなたに見込み客がいない5つの理由

あなたに見込み客がいないのには理由があります。

人によって理由は様々ですが、基本的な部分としては次の5つが主な理由です。

それでは順を追って具体的に見ていきましょう。

話が面白くない

興味のない話ばかりする、話し方が面白くない、そんな人にあなたは会いたいと思いますか？

話が面白くないのは、営業マンにとっては絶望的です。

あなたは見込み客が知りたい情報や興味のあることをちゃんと話していますか？

自分本位で見込み客のことはお構いなしの話し方になっていませんか？

何を考えているのかわからない

表情が暗い、いつも何を考えているかわからない、そんな人の話をあなたは聞きたいと思いますか？

営業マンは一喜一憂してはいけないと考えている人がいるかもしれませんが、それは心の中の話で、見込み客の前で過度なポーカーフェイスは必要ありません。

あなたが自分の話を聞いてもらっているときに見込み客がつまらなそうな顔をしたら嫌なように、見込み客もあなたに反応してもらいたいのが当然です。

「いつも楽しそうですね」と見込み客に笑顔でいわれるくらい表情豊かになると良いでしょう。

いつでも営業されそうな雰囲気

会うと保険の営業をされそうで嫌だ、そんな人とあなたは会いたいと思いますか？

見込み客からすれば、「営業されそう＝時間の無駄」と感じます。

見込み客が自分の貴重な時間を奪われるとしたら、どんな手を使ってでも営業マンに会いたくないと思うのは当然です。

ですから、営業マンはその逆を考えれば見込み客に「あの営業マンにぜひ会いたい」と思わせることができます。

清潔感がない

髪の毛はボサボサでよれよれのスーツ、そんな人とあなたは一緒にいたいと思いますか？

普通に考えて、清潔感のない人に何度も会いたいとは思いませんし、そんな人と一緒にいるところを知り合いに見られたくもありません。

「人は見た目が9割」という本でも紹介している通り、いくら頭が良くて話が面白くても、清潔感のない人を受け入れる人はほとんどいないでしょう。

外見ではなく中身で勝負するなどといっているうちは成功しないでしょう。

話を聞いてくれない

自分の話ばかりをしてこちらの話を聞いてくれない、そんな人にあなたはまた会いたいと思いますか？

保険の契約を取りたいから提案ばかりする、見積もりを取りたいから質問ばかりする、アポが取りたいから見込み客の予定ばかり気にする、こんなことばかりしていたら誰だって嫌な気分になります。

見込み客が本当にあなたに求めていることは何かを考えていますか？

見込み客を圧倒的に増やす10の解決方法

この方法を地道に継続することで、必ずあなたの見込み客は圧倒的に増えていきます。

では順に見ていきましょう。

商品の案内より「声かけ」を増やす

地味ですが圧倒的に好感度が上がる方法のひとつです。

そもそも見込み客は「営業される」ことを極端に嫌がる人が少なくありません。

それほどまでに「営業する営業マン」は多いということです。

ですから、営業しないだけで好感度は上り、見込み客に程よい距離感を保ち親しい友達のように声かけをすることで見込み客と親密になることができます。

見込み客と親密になることができれば、あなたの見込み客として契約への道筋が見えてくるでしょう。

自分の強みは何かを見つける

どんなシチュエーションに持ち込めば契約までの道筋が見えるか、どんな保険商品なら売りやすいか、あなたの強みは何かを知ることは重要なことです。

逆を言えば、あなたが自分の強みを理解せずに見込み客にアプローチをしても成約率は上がりませんし、契約が挙がってもなぜ契約を取れたのかの理由がわからないままになってしまい、継続して契約を挙げることはできません。

長くこの仕事を続けるためにも、あなたの強みは何かを早く見つけておくべきです。

むやみに電話をしない

電話に出ることはあなたが思う以上に面倒だと感じている人が多いことに気付いていますか。

仕事中にかけるのはもちろんのこと、プライベートの時間ならなおさら電話に出たくないという人も少なくはありません。

メールやLINEなどのコミュニケーションツールを使い、上手に見込み客の希望する連絡手段と方法を探しましょう。

「とりあえず電話をする」というのは時代遅れの営業方法だということを覚えておきましょう。

一斉メールを送らない

一斉メールのように送る文言をテンプレート化しておくことは効率的ですが、その反面で人の温かみが感じられないメールと見込み客から取られ、開封さえしてもらえなくなってしまいます。

一度そのようなイメージを持たれてしまうと、メールの題名を見ただけで削除ボックス行きとなってしまい、大切なメールでさえも開封されることなく他のメールに埋もれていってしまいます。

大切なメールを見込み客に見てもらうためには、他の営業マンが行っているような一斉メールは控えるか、大切なメールの題名を工夫すると良いでしょう。

相手の好みをメモする

相手の好みを知ることは、見込み客と親密になるうえで最も重要なことのひとつです。

スポーツが好き、高級な店よりも庶民的な店が好き、家族との時間を大切にしたい、電話よりもメールのほうが好き、人の数だけ好みはあります。

逆をいえば、見込み客の好みと正反対の話をしてしまうと契約に至らないどころかアポイントさえ取れなくなってしまいます。

あなたが見込み客から「次も会いたい」と思ってもらえるように、相手の好みをしっかりと把握し、忘れないようにメモを取っておきましょう。

家族・親戚・友達を大切にする

家族や親せきだから安心、友達だから簡単な話で済む、もしあなたがそう思って接しているなら大間違いです。

身近な人ほどあなたの対応をしっかりと見ていて、「簡単に済まされている」と感じています。

不満の声を直接伝えませんが、心の中では「自分も契約者なのになぜ？」といつもあなたに対して不満を抱いていますので紹介など出るはずもありません。

逆をいえば、親しい人の紹介は契約に繋がりやすいので、フォローさえしっかりとしていれば紹介は自ずと出てきます。

家族・親戚・友達を大切にしていない人は、まずはその対応を改めることから始めてみましょう。

見込み客をしぼる条件を設定する

見込み客は誰でもなりうると考えていたら非効率的です。

見込み客をしぼる条件を設定することで、あなたがアプローチすべき人はどのような人かをその場で見極めることができます。

そのためにする質問は次の3つです。

まず最初の質問ですが、そもそも見直しをしたいと思わない人にアプローチをしても契約にいたりませんし、もし契約に至ったとしても時間がかかり非効率的です。

保険料の支払いが見込み客ではなく親や配偶者だとしたら、その保険を見直す権限は契約者である親や配偶者にある可能性がありますので、話は見込み客ではなく契約者にする必要がありますので、いくら見込み客に話をしても結論を出させることはできません。

また、新しい契約を結ぶことができないということは、病気やケガをしているか決裁権が見込み客にないということですので、いくら話をしても契約に結び付くことはありません。

この3つの質問を見込み客にすることで、あなたの営業がスムーズに進むかどうか変わってきますので、なるべく早いうちに見込み客に質問するようにしましょう。

名刺交換したら相手が何を求めているのかをいち早く察知する

営業マンですから毎日のように名刺交換はするでしょう。

そのとき受け取った名刺を有効活用していますか？

一番効果的に受け取った名刺を活用できるのは、名刺交換をした瞬間です。

相手と簡単な自己紹介を交わしたときに、相手にいかに多くの情報を話してもらうかがポイントです。

そのときに、相手がどんな関係性を求めているか、自分にどんなことをしてほしいかを察して、まずは自分が相手の役に立てるかどうかを確認します。

そして、直接役に立てるのか、協力できる誰かを紹介できるのかわかったら、すぐに行動を起こして相手に自分が役に立つ相手である・付き合った方が得だと思わせましょう。

これができれば、すぐに契約に結び付かなくても紹介に発展したり、大型契約に結び付く可能性が出てきます。

ぜひ会いたいと思わせる工夫をする

見込み客に「ぜひ会いたい」と思わせることができたら勝ちです。

「ぜひ会いたい」と思ってもらえるということは、相手があなたに好意を持っている証拠です。

あなたが相手に好意を持ってもらえるよう、まずはあなた自身の強みを認識するところから始めましょう。

まとめ

保険の営業を成功させる・継続して成功させるには見込み客を常に補充しておく必要があります。

ただし、見込み客はあなたの行い如何によって増えたり減ったりします。

一番身近な見込み客といえる家族や親戚・友達を大切にすることができれば、今まで出なかった紹介もどんどん出てくることになるでしょう。

そしてその他のポイントもじっくりと地道に実行することで、あなたが今まで困っていた見込み客がいないという問題も解決することでしょう。