営業は口下手でも誠実なら問題ない。
もちろん会話が上手な営業マンでも誠実でなければ問題外ですが、ただ誠実なだけで見込み客の前で何もいえないのでは話になりません。
そこで、私が22年の営業経験の中でよく使っていた、口下手な営業マンでも初訪で会話に困らない質問集をご紹介します。
相談内容について聞くときの質問
新規加入が目的の場合
現在資料請求や見積もりなどを取っているものはありますか？
気になっている保険はありますか？
どのような保険を選びたいですか？
気に入った保険があったら加入したいですか？
最後の質問は必ずしてください。
この質問をして答えが「NO」だった場合、商談を進めても成約になる可能性は極めて低いことがわかります。
見込み客かどうかを早い段階で判断することも、忙しい営業マンにとっては大事なことです。
保険の見直しが目的の場合
見直しをしようと思ったきっかけは何ですか？
この保険に加入したきっかけは何でしたか？
今の保険は何が問題だと思いますか？
今の保険をどのように変えたいですか？
実際に満足できるものが見つかったら切り替えを希望しますか？
保険の見直しの場合でも、最後の質問は必ずしてください。
この質問が「NO」だったり、答えに詰まるようなことがあれば、今回の相談はただ単に「参考までに話を聞きたい」「他店でさらに相談するための材料にしたい」などの理由がある場合があります。
商談に自信がある場合はお任せしますが、確率的には成約に至る可能性は低いでしょう。
家族構成について聞くときの質問
夫婦関係・職業・持ち物について
家族構成を教えてください
会社員ですか？自営業ですか？
持ち家ですか？賃貸ですか？
家族構成はライフプランを考えるうえで重要なポイントです。
必要保障額、将来設計などの情報は家族構成を聞かないとわかりません。
また、会社員か自営業かでも考え方が異なります。
傷病手当金などの公的保障が手厚い会社員と、自助努力でまかなうしかない自営業者とでは、準備する金額も心構えも異なります。
持ち家で住宅ローンを組んでいる場合には、団信（団体信用生命）が利用できますが、賃貸の場合には、もし万が一のことがあった場合に、残された家族が今まで通り生活するために必要な家賃も考慮する必要があります。
また、住まいのことを質問することで、火災保険や自動車保険の情報も入手することができます。
子どもについて
お子さんの進路で希望はありますか？
お子さんを希望されていますか？
子どもの人数、年齢、性別によって、親の必要保障額が変わります。
今は子どもがいなくても、将来子どもを希望するのであれば検討する保険の種類や保険金額なども変わってきます。
また、独身のときに支払うことができた保険料でも、子どもができると支出が増えて支払うことができなくなる可能性があります。
両親について
ご両親とは同居ですか？
ご家族は加入している保険について知っていますか？
両親と同居をしている場合、その両親の老後や介護の問題も考える必要が出てきます。
ですから、両親がどのような経済状態か、どのような保険に加入しているかによって、万が一のときの経済的損失が問題になります。
また、両親が保険金の受取人になる可能性もありますので、必ず保険契約の前後で、加入保険会社や保険内容について情報を共有しておく必要があります。
加入している保険内容について聞くときの質問
現在ご加入の保険の気になるポイントは〇〇です。
この点について感じたことをおっしゃってください
このポイントについてどう改善すれば良いとお感じですか？
この問題を解決するプランがありますがご覧になりますか？
初訪で、加入している保険の分析を行った際にする質問です。
最後の質問をすることで、実際に保険の見直しを実行するかどうかを確認します。
この質問で「YES」の答えが返ってきたら、成約率はかなり高くなっていると考えても良いでしょう。
ただし、間違ったプランを提案したり、おごった態度を見せたりしてしまうと失敗してしまいますので注意しましょう。
まとめ
口下手な保険営業マンでも、質問することを事前に準備しておけば、見込み客の前で焦ることも失敗することも減ります。
今回紹介した質問集はごく一部です。
この質問を自分なりにアレンジしたり、見込み客に合わせて順番を入れ替えたりしながら、初訪を次の商談に繋げてください。
