保険の営業で上司の同行の意味とメリット・デメリット

保険の営業を行っていれば、一度は上司の同行で商談をした経験があるのではないでしょうか。

「上司の同行は苦手」「できれば来てほしくない」と私は常に思っていました。

では、上司の同行は必要なのでしょうか？そこにメリット・デメリットはあるのでしょうか？

保険営業に上司の同行は必要？

上司が同行するメリットは主に次の2つです。

・どのような商談を行っているかチェックできる
・困ったときに助け船が出せる

自分が正しいと思っていた情報や話し方、反論への対処方法を第三者に客観的に見てもらうことで正しく修正することができます。

特にスランプに陥っているときなどは、自分でも気がつかないようなポイントを指摘してくれたりするので、その後にロープレをして修正して復活できるということもあります。

また、絶対に決めたい商談で、自分だけではどうにもならない状況になってしまったとき、上司の字と声で状況が変わることもあります。

基本的には同行では上司は”空気”のように気配を消していることが大前提です。

ただ、前もって商談相手に「当日は上司の〇〇が私の代わりにお話いたしますが宜しいでしょうか」と確認が取れていれば、特に単価の高い商談や専門的で大事な商談の際には上司が代わりに出ていっても良いでしょう。

もともと商談で上司が前に出て話すことになっていない場合、急に上司が話出したりすると、それまでの空気が崩れて商談が失敗に終わってしまうことがあります。

これは、上司が商談を行う旨を商談相手に伝えていなかった場合にも当てはまります。

商談相手の了承を得られていない状態で上司が話しはじめてすぐに、商談相手の顔色がみるみる変わってずっと黙り込んでしまったという経験が私にもあります。

結局、その商談は失敗に終わってしまったのですが、最後にその方がこうおっしゃっていました。

私はあなたに話を聞くつもりでした。
急に別の人が来るなんて聞いていません。

営業を始めてすぐの若い頃、私は商談相手に上司が同行することを伝えずに訪問してしまったのです。

今でもこの失敗は覚えています。

経験も知識もついてきて、特にスランプなどにも陥っていませんでしたので、この数年は上司に「同行させてくれないか？どんな商談をしてるのか見たいので」といわれても断っていました。

理由は、私と商談相手の雰囲気を壊してほしくないのと、第三者がいると自分のカラーが出しにくくなり、成約に響くと思っていたからです。

私の商談は私が演出をして、私が評価されるべきです。

まったく関係ない第三者の影響で「面白くなかった」「聞いていたのと違う」といわれたくないのです。

商談に上司が同行することは、特に自分がスランプに陥っているときには有効な手段です。

また修正も即効性があります。

ただ、自分が上司の同行を必要としていないときは、無理に同行を了承する必要はありません。

どうしても「部下に見せてやりたい」などといわれた場合は、既契約者などの追加契約（すでに申込意思あり）などに同行してもらうようにしましょう。