なぜ最初に聞くの？保険営業で見込み客の健康告知を初訪で聞く重要性について説明します

保険の営業をしていて、やっと商談もまとまり、いざ申込というときに見込み客が保険に加入できないとわかったなんて経験がある人はいませんか？

「もっと早く病気やケガのことを教えてくださいよ～」と心の中でなげいたことはありませんか？

そうならないためにも、最初の初訪で健康告知について聞いておく必要があります。

その重要性について解説しますので商談前（特に初訪前）にご覧ください。

申込時に保険加入ができないとわかればお互いにそれまでの時間が無駄になる

2回3回と商談を重ね、最後にやっと合意に至って申込手続きが始まります。

告知書を書いてもらうとき、「過去5年以内に胃腸炎で病院に行ってますけど、これって当てはまりますか？」なんて言葉が返ってきたとき、あなたは愕然とするでしょう。

「これでは提案したプランに加入できない・・・」

ここまで提案してきた内容を見直し、加入できる商品を選び直す手間がかかる。

しかし、落胆しているのは見込み客も同じで、もしかしたらもっと落胆しているかもしれません。

「なんでもっと早く聞いてくれなかったんだ」

人は自分に非があると認めたくない生き物ですので、あなたが「もっと早くいってくれよ」と思うのと同じく相手も「なんで聞いてくれなかったんだ」と思うはずです。

そして、これまでの時間はなんだったんだと一気に気持ちは冷めてしまい、加入できる商品を選び直すとしても別の営業マンのところに行ってしまうことでしょう。

初訪のときに情報収集していれば、お互いに時間を無駄にすることなく申込手続きまで行くことができたはずです。

あなたの信頼も失うことはなかったはずです。

初訪の段階で、病気やケガのことがわかっていたら提案する商品も変わっていたはずです。

もし通常の死亡保険や医療保険に加入できないとしても、限定告知型や引き受け基準緩和型の保険なら加入できたかもしれません。

では、どのように病気やケガがないかを聞けば良いのでしょうか？

そもそも初対面の人に聞きにくいと思っていませんか？

そんな人は次のように聞いてみましょう。

このような流れで質問をすれば、相手も「それなら協力します」という気持ちになり、健康についての情報収集ができます。

上手な営業マンなら、この話をしながらプランを頭の中で選択し、相手の健康に対する考えやお金に対する考えなどを把握していきます。

このように、健康について細かく情報収集することで、コミュニケーションを密に取ることができて、さらなる情報収集ができる可能性があります。

家族のこと、資産のこと、保険に対する考え方、所有する自動車のこと、など

生命保険だけでなく、損害保険や資産形成に関する情報も収集することができて、さらなる契約の上積みを期待できます。

また、あなたの「聴く姿勢」に共感して信頼してもらえれば、家族や親せき、キーパーソンなどの紹介に繋がる可能性も高くなります。

このように、初訪でいかに情報収集するか、健康について話を聞くことができるかで、あなたのそれからの見込み客の増加に繋がる可能性が広がります。

保険営業で見込み客の健康状態を最初に聞くことに抵抗を感じる人は、改めて「それが本当に見込み客のためになるか」「自分のためになるか」を考えてみると良いでしょう。

お互いの時間を無駄にしない、間違った提案をしない、信頼を損ねない、紹介に繋げる。

そのような視点から考えてみましょう。