なかなか契約が取れない。
見込み客と話が合わない、話を聞いてもらえない。
保険の営業で、あなたはこんな悩みを抱えていませんか？
もしそうであれば、今日ここで紹介する心理学の7つのテクニックをぜひ試してみてください。
本気で実践すれば誰でも契約や紹介が嘘みたいに増えますので（私は1ヶ月で28件の紹介をもらいました）、最後までご覧ください。
ミラーリング
「相手が腕を組んだら同じように腕を組む」「同じタイミングで相槌をうつ」「同じタイミングでお茶を飲む」と、相手と同じ動作をそのまま真似ることミラーリングといいます。
行動を真似ることは相手への尊敬の念を抱くことに通じますので、真似された相手は親近感を抱きやすくなります。
特に商談がシリアスな空気になっているとき、さり気なくこのミラーリングを取り入れると相手の深層心理に働きかけることができて、商談を進めやすくなります。
ただ、1回の商談でミラーリングを使いすぎると相手から不信感を抱かれてしまい逆効果になりますので注意が必要です。
単純接触効果
「何度も足を運び訪問する」「会うたびに笑顔で挨拶する」など、相手との接触の回数を増やすことで、相手の自分への好感度を増す効果があることを単純接触効果といいます。
話したことがなくても毎日なぜか目が合うと相手に好感を持ってしまう、初対面ではなんとも思わなかったのに、何度も挨拶を交わすことで相手に好感を持ってしまうなど、営業でも同じことがいえます。
営業成績が上がらない営業マンは、単純に見込み客のもとに足を運ぶ回数が足りないことが売れない原因のひとつだったりします。
契約にならないからと、見込み客や契約者に会いに行く回数が減っていると感じるのであれば、まずは足を使って単純接触効果を試してみましょう。
ドア インザ フェイス テクニック
営業マン：こちらの保険（保険料月額5万円）はいかがでしょうか？
見込み客：（5万円は高いから）無理です。
営業マン：ではこちらの保険（保険料月額2万円）はいかがでしょうか？
見込み客：（2万円なら払えるかな）はい大丈夫です。
このように、最初に無理な条件（この場合は高額な保険）を提示してあえて断らせて、次に譲歩した（と思わせる）金額の保険を提案して契約してもらうことをドア インザ フェイス テクニックといいます。
このテクニックは、相手が譲歩したから自分も譲歩しなければいけないという心理をついたもので、本来提案したいものよりもあえて高い金額のものを提案するのがポイントです。
このテクニックを使うと、提案したいものの成約率が上がることももちろんですが、最初に提案する高い金額のものが売れたらラッキーという側面もあります。
フット インザ ドア テクニック
フット インザ ドア テクニックを日本語に訳すと、「営業マンはドアに足を入れたら勝ったも同然」というもので、相手が断る可能性の低い小さな提案から「小さなYES」を積み重ねていき、最終的に目的の大きな契約を勝ち取るというものです。
- 3分だけで構いませんのでお時間いただけますか？
- このくらいの保険料なら問題はないのではないでしょうか？
特に最初の訪問で話を聞いてもらいたいときや、次回のアポイントを取るときなどに有効です。
ただし、「3分といったのに実際は30分近く居座って迷惑だった」と相手に嘘をつかれたと思わせてしまったら契約どころではありませんので、3分と伝えたら3分だけという約束をしっかりと守り、次回に繋げることであなたの印象を良いものにしておきましょう。
ハード・トゥ・ゲット・テクニック
ハード・トゥ・ゲット・テクニックは、相手に特別感や優越感を与えることで、期待に応えたいという気持ちにさせる（契約する）というものです。
どんな人にも自己承認欲求があり、そしてこの承認欲求を満たしてくれる相手には好意や信頼を寄せるという傾向があります。
保険の営業でも同じことで、「あなたは特別です」「あなただからこの保険を提案している」という特別感や優越感を与えることで高額な契約に結び付けることができます。
ただし、このテクニックを何度も使いすぎると嘘くさくなって逆効果になってしまうことや、特別だという根拠を示すことができない場合には「ただ口が上手い営業マン」という悪いイメージに繋がりかねませんので、使う回数の制限や特別感・優越感の根拠をしっかりと準備しておくことも重要です。
返報性の法則
返報性の法則とは、人は誰かに何かをされたとき自分も何かお返しをしなければと思う心理が働くことをいいます。
契約がほしいからと自分の都合ばかりを押し付ける営業マンは成功できません。
相手が望んでいることを先回りして叶える、抱えている問題を解決するなど、まずは相手のニーズを満たしてあげることで、相手も「話くらい聞いてあげなければ」「小さな契約なら任せよう」という気持ちになります。
設計書を何部も作成し、保険の提案の話ばかりの営業マンというイメージが定着してしまえば、契約どころか次のアポイントさえ取れなくなってしまうでしょう。
ラポールトーク
ラポールトークとは、相手との親密な雰囲気を作り出すことで信頼関係を築き、相手の情緒に働きかけて共感や好感を引き出すテクニックのひとつです。
具体的には、初対面の相手と親密な雰囲気を作り出すために、年齢・出身地・出身校・趣味・家族構成・興味のあることなどの共通点を探り、その共通点がある話を膨らませて展開させていくことで、相手に好意を抱いてもらいます。
人は感情で動く生き物ですので、ラポールトークをすることによって相手に好感を持ってもらうことで契約に結び付ける、契約まで最短距離で進むことができます。
まとめ
保険の営業で成功するには、心理学を学ぶことは大変重要な要素のひとつになります。
たった一言、たったひとつの動作が契約に結び付くきっかけになったり、逆に商談が破断してしまうきっかけになってしまうことがあります。
ここで紹介した心理学のテクニックは基本的なことですが、どれも明日から誰でも簡単に実践できるものばかりですので、しっかりと自分のものにして営業で実践してみてください。
