生保経験者が損保を売りたくない理由とそれでも売るためにはどうすればいいか

損保販売しない 営業方法

生保経験者が損保を取り扱う代理店に転職した場合、まずぶつかるのが損保の販売に対する問題です。

どうしても生保経験者は損保を売りたがらない傾向にありますが、それはなぜなのでしょうか。

その理由と、その解決法について保険業界18年の私が紹介します。

生保経験者が損保を売りたくない理由

事故対応が不安

生保の場合、保険金や給付金の対応は種類が限られます。

反対に損保の場合、保険種類によって保険金の支払い事由や対応方法が異なります。

また、同じ保険商品でも事故の種類によって保険金額や対象かどうかの見極めも必要となりますので、顧客への初期対応も変わってきます。

これらの事故対応が「難しい」というイメージに繋がり、生保経験者は損保を売りたくない(事故対応をしたくない)と思ってしまいます。

難しそう

事故対応ももちろんですが、損保の場合、その種類の豊富さもネックになります。

特約の種類は保険種類によって異なり、商品独自の特約も珍しくありませんので、深くまで勉強する必要があります。

「なんだか難しそう」というイメージは、意外と深くまで生保経験者の心に強く根付いています。

面倒臭い

生保経験者は、損保の販売について、勉強すること、事故対応、毎年の満期更改、これらを面倒臭いと感じています。

生保は法人などで「一発逆転」的な販売方法ができますが、本舗は基本的にコツコツと契約を積み上げる作業が必要になります。

この「コツコツ」を面倒臭いと感じることが多いようです。

それでも損保を売るために必要なこと

勉強は経験から学ぶほうが効率的

損保は種目ごとに覚える項目がありますので、特に損保初心者からすると、生保と比べて大変なイメージがあるかもしれません。

ただ、わからない・覚えていないことが多いからといって、全部覚えてから営業しようと思っていたら時間だけが過ぎてしまいます。

時間が過ぎて「損保はとりあえずいいか・・・」とならないためにも、まずはやってみるという気持ちが大事になってきます。

習うより慣れろ

もちろん最初は怖いことが多いかもしれません。

「見込み客に質問されたことに答えられなかったらどうしよう・・・」

「間違った情報を伝えないか心配・・・」

このような気持ちになることは、損保初心者なら誰にでもありますので、思い切って一歩踏み出してみましょう。

間違えたら素直に謝る、真摯な態度で顧客と接することができれば、どんな経験でも糧になりますので安心してチャレンジしてきましょう。

販売する商品の目線を変えてみる

損害保険の販売をはじめるとき、まず最初にチャレンジするのが自動車保険です。

ただ、自動車保険はアプローチする件数は多いですが、事故も多いのでアフターフォローが大変です。

そこでおすすめなのが、火災保険のアプローチで目線を変えることです。

火災保険なら、

・持ち家でも賃貸でも保険を掛けている確率は高い
・自動車保険より事故は少ない
・契約してほったらかしにしていることが多い
・契約内容を覚えている人は少ない
・補償内容に過不足が発生しているケースが多い

これらのメリットがありますので、火災保険は損保初心者でもアプローチしやすい商品です。

事故対応は生きた教科書としてとらえる

損保で大変だと思われていることの大きな原因に事故対応があります。

事故対応には、正確性とスピードが求められますので、損保初心者には手が出しにくい印象を持たれがちです。

ただ、事故対応ほど損保を勉強できる生きた教科書はありません。

具体的な事故対応を経験すると、新たな顧客への提案の際に、そのときの対応をモデルケースとして「保険の必要性」について説明することができます。

実際に起こった事故と、保険でできることをイメージさせやすいので、成約率も格段に上がります。

ですから、事故対応を経験するたびに、その経験をノートなどにまとめておくことをおすすめします。

まとめ

生保経験者からすれば、損保は面倒臭いことだらけのように感じることが多いかもしれません。

ただ、目先を少し変えたり、考え方を変えることで、収益はグッと増加します。

損保の営業は、経験がものをいいますので、事故対応などやればやるほど、知識とともに成約率も上がります。

これから損保を取り組もうと考えている生保経験者は、簡単に「面倒臭い」と弱音を吐かずに、火災保険などで経験を積んで収益を上げていきましょう。