間違いは厳禁!保険の契約を簡単にもらえるかは〇〇に商談できるかが鍵!その答えを業界歴18年の現役FPが教えます!

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あなたは保険の契約を簡単にもらえていますか?

もしあなたが保険の契約を簡単にもらえていないとすれば、それは商談相手を間違えている可能性があります。

商談相手を間違えてしまうと、どんなにいい保険商品でも絶対に契約につながることはありません。

そこで、保険の契約を簡単にもらうために必要な「鍵」について、保険業界歴18年の現役FPである私が紹介したいと思います。

簡単に契約をもらえるかどうかの鍵は「決裁者」かどうか

保険の契約を簡単にもらえるかどうかの鍵は、相手が「決裁者」かどうかです。

決裁者とは、

  • 保険の契約を結ぶことができる
  • 保険の切り替えができる
  • 今の保険の解約ができる

などの影響力・力(権力)を持っている人物を指します。

夫婦の場合の決裁者は「夫」か「妻」か

夫婦に保険の提案をする場合、その決裁者が夫か妻かを即座に判断する必要があります。

夫婦同席の場合、どちらに説明をしたら良いのか、最終的にどちらの同意が必要なのかを話の中で見極める必要があります。

積極的に聞いている妻が決裁者だと早とちりをすると、最後まで沈黙していた夫が決裁者だったというケースもありますので、ここの見極めは慎重に行う必要があります。

妻だけが提案の場にいても決裁者が夫の場合は、提案後に夫宛てにひと言手紙を添えるなどの工夫をすることで、決裁者である夫の同意が取りやすくなることもあります。

大切なのは、夫か妻か、どちらが決裁者なのかを間違えないということです。

法人の場合は「社長」かどうか

法人の場合、保険の決裁者は社長になります。

保険の提案をするなら必ず社長でなければ、契約を結ぶかどうかの結論は出ません。

ただ、大きい会社になればなるほど、すぐに社長に会って保険の提案ができることはありませんので、どうやって社長に近づくかが鍵になります。

決裁者かどうかを見分ける3つのポイント

保険の提案をするにあたり、相手が決裁者かどうかを見分けるポイントが3つあります。

それでは、それぞれのポイントについて見ていきましょう。

夫婦で話を聞くときはお互いの表情や言葉に注目

夫婦同席で保険の提案をする場合、どちらが主導権を握っているかを判断するにはお互いの表情や言葉に注目する必要があります。

  • どちらが保険に興味を持っているか
  • どちらが保険料の支払いをするか
  • どちらが夫婦として立場が上か

これらの情報をいち早く読み取ることで、決裁者が誰かを間違えずに契約に突き進むことができるようになります。

ただし、会話の量だけを見てどちらが決裁者かを決めるのは危険です。

先ほどもお伝えしたように、最後まで沈黙していた夫が決裁者だったということもありますので、そこは慎重に見極める必要があります。

夫婦のどちらかの場合には最初に「パートナーの同意」が必要かを聞くこと

夫婦同席ではなく、どちらか片一方だけに話をする場合、パートナーの同意が必要かどうかを最初に聞いておく必要があります。

妻が保険の話を聞きに来たからといって決裁者も妻だとは限りません。

特に妻が「夫の保険の見直しをしたい」と相談に来たときがまさにそのケースで、夫はそもそも妻が保険の相談に来ていることさえ知らないこともあります。

もし夫の保険の見直しや加入が必要となった場合、スムーズに夫に話が伝わるように最初に同意が必要かを聞き、相談が複数回にわたり行われるのであれば、その都度進捗を夫にも報告すると契約までスムーズに進めることができます。

法人の場合、紹介者を効果的に使うことで社長までの距離が近くなる

法人の場合、決裁者である社長に直接会うのは簡単なことではありません。

受付、管理職、秘書、さまざまな人たちを経て社長までたどり着かなければいけません。

しかし、大抵の場合、社長のところまで話が上がる前に話を通してもらえなかったり、最初の受付で「すべての営業はお断り」と話も聞かずに断られてしまうことがあります。

せっかく有意義な情報を社長に届けようとしても、直接話ができなければ意味がありません。

時間をかけて社内の人たちと人間関係を築いていくことも間違いではありませんが、目的が法人契約であるなら、効率的に社長に会って商談に持ち込みたいのが本音です。

そのためにも、社長に繋がりのある紹介者を利用し(いなければ探す)、社長までの距離を最短距離にする工夫をすることに注力しましょう。

まとめ

保険の契約を簡単に(難しくしない・断られない)するには決裁者に話をすることが大切なポイントです。

そのためには、誰が決裁者かをいち早く見極める必要があり、これを間違えてしまうと絶対に契約に至ることはありません。

簡単に契約を取ることができれば、件数も多くなり収入も増えていきます。

契約を増やして収入を増やすためにも、商談の早い段階での決裁者の見極めをしっかりと行えるようにしましょう。