保険代理店の中に、リーズ案件を使って営業をしているところがあります。
中には、リーズ案件のみで営業をしていて、個人での営業活動は認めないというところもあります。
そんなリーズ案件とはいったいどのようなものなのでしょうか？
メリットやデメリットはあるのでしょうか？
リーズ案件とは？
リーズ案件には、
・折半型リーズ案件
の2種類があり、どちらを選ぶかは代理店が決定することで、個人で選ぶことはできません。
買い取り型リーズ案件
買い取り型のリーズ案件とは、見込み客の案件をもらう前に、前払いで費用を支払って案件を買い取る契約の案件をいいます。
リーズ業者は見込み客を2万円ほどの経費をかけて獲得し、3万円～10万円で保険代理店や営業マンに販売します。
買い取った側は、購入金額を上回る報酬が見込めるプランを販売することで、費用をペイします。
商品券のプレゼントは2017年に廃止
2017年にあった保険業法の改定により、それまでリーズ業者が顧客獲得に使っていた「商品券プレゼント」が特別利益の提供（保険業法300条）に抵触するとわかり禁止になったことで、今では商品券の代わりに物品などの「軽めの」プレゼントが主流になっています。
折半型リーズ案件
折半型のリーズ案件とは、購入費用を支払わない代わりに、契約された保険契約から支払われる報酬をリーズ業者と折半する契約の案件をいいます。
リーズ案件のメリット
見込み客を探す手間がかからない
リーズ案件は、最初に「1ヶ月で10件」「20件」と決めて契約します。
これは買い取り型も折半型も共通で、毎月決められた案件にアプローチすることができるので、保険営業で一番大変な見込み客を探す手間が省けます。
また、案件をもらった段階で、相手の氏名・住所・生年月日・性別・意向などがわかることから、商談の準備もしやすいのが特徴です。
営業活動のスケジュール管理がしやすい
リーズ案件は、定期的にリーズ業者から供給されます。
2週間先のアポイントが埋まるようなイメージで、日時も次々と決定されていくので、スケジュール管理がしやすいのが特徴です。
都合の悪い日はあらかじめ伝えておくことで、アポイントを避けることができるので安心です。
リーズ案件のデメリット
最初に購入費用が必要（買い取り型）
買い取り型に関する注意事項ですが、最初に決定した人数分の費用を支払うことが必要です。
例えば、
これだけの費用を先払いする必要があり、毎月20人となると60万円が毎月出ていくことになります。
見込み客1人あたりの保険料が2万円だとしたら、そこから発生する報酬が1万円（報酬は1年分前払いで12万円）とすれば、5件の成約で元が取れる計算です。
ただ、これはあくまでも計算上ですので、成約率の良し悪しによってはマイナスになることもありますので注意が必要です。
リーズ案件の提供元の意向で販売商品にしばりがあることもある（折半型）
折半型の場合、リーズ業者も保険代理店になっていますので、契約された保険の報酬が折半で振り込まれます。
リーズ業者の取り扱う保険会社の数が少なければ、その中で保険を販売するように指示されることがありますので、顧客第一でプランニングすることが難しくなることがあるのが問題です。
見込み客を選ぶことができない
リーズ案件は、買い取り型も折半型も、どちらも見込み客を選ぶことができません。
・単価の低い、質の悪い見込み客
・冷やかし目的の人
・健康上の問題で保険加入が難しい人
様々なタイプの案件がランダムに上がってきますが、誰に当たるかは行ってみたければわかりません。
私も実際にリーズ案件で大型契約をもらったことがありましたが、逆にインターフォンを鳴らしたら「必要ないです」と断られた案件もありました。
これは想像ですが、リーズ業者が無理やりにアポイントを取ったんだろうとこの案件は諦めました。
このようなことから、私はリーズ案件よりも紹介営業で生きていくことにしました。
まとめ
リーズ案件には、保険の営業で一番大変な見込み客探しの手間を省いてくれるという最大のメリットがあります。
ただ、自分で案件を選べないことから、アンラッキーな案件が続けば無駄な費用が出ていき、最悪の場合、報酬を出費が上回ることも覚えておきましょう。
また、もし今の営業方法に疑問や不安を感じているなら、あなたのFPとしての営業能力を発揮できる別の場所を探してみることを考えてみるのもいいでしょう。
