保険ショップに勤めていて、一生懸命頑張っているのに契約がとれない。
場の空気を壊さないように明るくしているのになぜか提案を断られてしまう。
保険ショップに来店する見込み客は、自分から「保険の見直しをしたい」「保険に加入したい」と考えて来店しますので、よほどのことがない限り高確率で契約に至ります。
しかし、それなのに契約がとれない、断られてしまうというのには必ず断られる理由があります。
そこで、今どんなに契約がとれなくて悩んでいる営業マンでも1週間で最低でも5件契約が取れる3つのポイントを紹介したいと思います。
一番は誠実であること
実はこの一番基本的なことが欠如していることに気がついていない営業マンが大勢います。
「誠実である」なんて当たり前のこと、そう思っていたらかなり危険です。
保険ショップで雑談は必要ない
「初対面だし、楽しい雰囲気のほうが商談が進めやすい」と考えていませんか？
実はここで間違いを犯している営業マンは、契約がとれず断られてしまう可能性が高くなってしまいます。
場の空気を和ませようとして、雑談をたくさんしようとする営業マンが多くいますが、保険ショップの場合、見込み客は雑談を求めていません。
なんとか時間を作って保険ショップに来て相談しようとしているのに、せっかくの貴重な時間を雑談で使われたらあなたはどう思いますか？
「保険＝お金（お財布）にかかわること」ですので、雑談の多い明るい営業マンよりも、必要なことだけ話すカッチリした相談員というイメージのほうが、最終的に見込み客から「この人に任せれば安心」と思ってもらうことができます。
誠実さは身なりにも表れる
あなたは、銀行員が茶髪でおしゃれな三つボタンスーツを着てカラーシャツを着ていたらどう思いますか？
そんな銀行員のいる銀行には、大切なお金を預けたくないと思いますよね？
銀行と同じように、保険ショップの営業マンにもおしゃれは必要ありません。
保険ショップの営業マンは金融サービスの橋渡しをしている役目を任されていることと同じですので、カッチリとした身なりのほうが安心感を持たれます。
清潔感を出しながら、落ち着いたイメージの身なりにすることで、誠実さをアピールすることができます。
「人は見た目が9割」という本でも紹介していますが、喋りはうまいのに信用できない人と、無口でも説得力にあふれた人の差はどこにあるのか、ここをしっかりと考えることが保険の営業マンとして必要だということを知っておきましょう。
必要以上に面談回数を増やさないこと
あなたは初訪が終わったら分析は次回、提案はさらに別日、申込手続きも別日と、何回も面談のアポを取っていませんか？
必要以上に面談回数を増やしてしまうことで、契約がとれないことに繋がることがあります。
相談者は暇ではない
必要以上に面談回数を増やさない一番の理由は、相談者は暇ではないということです。
もしかしたら、納得してもらうためにしっかりと時間を取って説明したいと考えている営業マンがいるかもしれませんが、それは大きな間違いです。
保険は大切なものですが、いち個人として考えた場合、保険の話に時間を割かなくてはいけない時間は本来、生活の中に必要のない時間です（そういう認識です）。
わざわざ来店してもらっているということを理解し、面談回数を必要以上に増やして見込み客に余計なストレスを与えないようにすることも大切なことです。
面談回数を減らすことで相談者の熱が冷めない
面談回数を必要以上に増やしてしまうと、相談者が最初に持っていた保険への熱が冷めていってしまいます。
面談回数を増やすことで相手への好感度を上げる単純接触効果という心理テクニックもありますが、これは初対面で保険へのニーズがあるかどうかわからない見込み客に対して行うものであり、そもそも保険のニーズがあって保険ショップに来店している見込み客に対して使うものではありません。
これを間違えて使ってしまうと、好感度は増しても、保険の専門化・相談員としての権威性が失われてしまうことにもなりかねませんので注意が必要です。
選択の自由を与えないこと
保険ショップのほとんどは、複数の保険会社を取り扱っているので「どんな保険でもあなたの好きなものが選べる」というメリットがあります。
しかし、これが裏目に出てしまう場合があります。
「選ばせる」ではなく「選んでもらう」
もしあなたが、「それでも選べる」というメリットをそのまま使い、提案書を何通も目の前に出して選んでもらおうとしているなら、それは大きな間違いです。
人は多くのものから選ぶことができるという自由が目の前にあると、逆にどれを選んだら良いのかわからなくなってしまいます。
本当に見込み客のことを思っているのであれば、話の中で見込み客にぴったり合う条件のプランを選び、最終的には2つのプランから「選んでもらう」という方向に持って行ってあげることが大切です。
大切なのは背中をそっと押すこと
人は大切な決断ほど、自分ではなく誰かに決断してほしいと無意識に思う生き物です。
それは保険ショップでも同じで、専門家がある程度プランを決めて、そのプランに決められるようにそっと背中を押すことが営業マンには求められます。
クローズの瞬間が苦手な営業マンがいるかもしれませんが、それは無理に契約を迫っているからストレスがかかるのであって、それは見込み客にも同じくらいストレスを与えているので成約率はやはり落ちてしまいます。
契約をとることを意識しすぎず、背中を押す営業ができるように心がけましょう。
まとめ
保険ショップでの営業は、見込み客に困る必要がないかわりに、シンプルな営業が求められます。
しかし、今回お伝えした3つのポイントを意識するだけで、最低でも1週間で5件、平日勤務で1日1件の契約は必ずもらえるようになります。
誠実さ、面談回数を増やさない、選択の自由を与えない、これを意識しながら保険ショップの営業を頑張っていきましょう。
