保険の営業　初訪で初めてのお客様に「保険はわからないから」といわれたときの正しい対処法

あなたは初訪で初めてのお客様に「保険はわからないから」といわれたことはありますか？

そのときに取ったあなたの行動が間違えてしまうと、お客様から嫌われてしまい、契約どころか次のアポイントさえ取れなくなります。

そうならないためには、お客様に「保険はわからないから」といわれたら正しい対処法を取らなければいけません。

これができる人とできない人とでは、契約件数が数倍・数十倍違いますのでこれから伝えることを実践してみてください。

なぜ「保険はわからない」といわれるのか理由を考える

結果に対して、あなたはなぜそれが起きたのかその理由を毎回考えていますか？

「保険はわからない」といわれたとき、お客様の言葉や表情の違いでその理由は異なるからです。

お客様が本当に保険のことがわからない・知らないという場合があります。

その場合、前向きなお客様は「ここがわからない」「この意味がわからない」「この保障はこういったとき大丈夫なのか」と、前のめりになって具体的に質問を投げかけてくれますので、何度でもわかるまで、丁寧に説明をする必要があります。

そういったお客様は納得すれば契約していただける可能性が高く、紹介も出やすいので大切に対応することをおすすめします。

「保険はわからない」という言葉の裏には、実は本当の意味が隠れている場合があり、これを見逃してしまうと見当違いな対応をしてしまい、契約がもらえないどころか次のアポイントすら取れなくなります。

このような本当の意味を察知することができれば、時間やタイミングをずらしたり、場所を変えたりすることで、そのときは商談ができなくても次の機会に「保険はわからない」という言葉は出てこないですし、しっかりと商談ができる場の設定ができるはずです。

大切なのは焦らないことです。

最初は結果が出ずに苦しい思いをするかもしれませんが、この苦しさを乗り切ることができた営業マンだけが成果を手にすることができます。

結果（契約）を出したい気持ちが強いことは決して悪いことではありませんが、自分がしたいことばかりに気を取られて相手が見えなくなっていませんか？

これらのことを考えることは間違いではないのですが、すべてベクトルが自分に向いていることがわかります。

自分が聞きたいこと、したいことを考えすぎて、相手がどんな表情をして、どんなことを考えているのかという大切な情報をシャットアウトしてしまっています。

契約をもらいたいのであれば、焦らず、まずは相手がどんな状況なのかを把握して、それを受け止めることからはじめてみましょう。

赤ちゃんのお世話で大変そうな様子であれば、一旦保険の話を中断して笑顔で見守ってあげましょう。

仕事で疲れていそうであれば、労いの言葉をかけて日を改めるのもそうです。

「せっかくのアポイントだから絶対に良い商談をする」と息巻いていても、相手の状況を見てそれが難しいと思ったら、笑顔で帰ってくることも大事な商談のひとつです。

空振りなどと思わずに、その場を全力で行動することが大切です。

こういったことを徹底して継続することで、お客様の信頼を勝ち取ることができて、契約だけでなく紹介の連鎖に繋げることができます。

「保険はわからない」といわれたら、まずはお客様の状況を見極めて、その状況を受け止める。

簡単なようで難しいことだと営業マンなら誰でもわかりますが、それでもこれを実践して継続している営業マンはごくわずかです。

だからこそ、これができるだけで「普通の営業マンと違う」とお客様に思ってもらえるので、契約がもらえる確率がぐっと上がります。

成果が出るまで時間がかかるかもしれませんが、焦らずしっかりとお客様と向き合いましょう。