家族や友人に保険の営業をすることに抵抗があると感じたことはありますか？
抵抗を感じたからといって、それはいけないことではありません。
逆にそれは普通のことです。
それでも、仕事として家族や友人に保険の営業をしなければいけない場面が出てきたら、あなたならどうしますか？
親や友人に保険の営業をする落とし穴
練習相手という設定は失礼なこと
保険の営業をはじめたばかりの営業マンに多いのですが、いくら親でも「保険に入ってくれ」とはやはりいいづらいようで、そのときに使われるのがこの言葉です。
もちろん家族ですから、ほとんど断られることはありませんし、ちゃんと加入している保険の保険証券を準備してくれます。
そして、保険会社で研修してきたトークを進めていき、実際に保険の見直しを行い、加入している保険を解約させて新しい保険に加入させます。
練習相手を頼まれた結果、新しい保険に入ることになりますが、家族はわかっていても断るようなことはしないでしょう。
それは、家族ならこれから頑張ってほしいと切に願っているからで、少しでも自分がそれに貢献できたら大変な思いをしなくて済むと思うからです。
友人に対してもそうです。
家族ではなく友人に同じような対応をしたとき、「練習相手っていいながら保険に入れっていうんだね」といわれたことはありませんか？
考えてみたら、このアプローチ方法は相手に失礼なことをしていると思いませんか。
だって、少なからず「嘘」をついているわけですから。
家族や友人はすぐに枯渇し信頼を失うことも
このような営業を続けていても、長くは続きません。
家族なら多くて3～5人、友人なら多くても50人くらいでしょうか。
断られるケースもありますから、思っていたよりも早く見込み客リストがなくなっていくことでしょう。
家族や友人は顔見知りですので、保険の勧誘の本当の大変さを知ることができません。
そして、無理に「お願い」をすることで、友人たちはあなたのもとを離れていき、家族でさえもあなたと距離を置くようになるかもしれません。
離職率8割といわれる理由がそこに
このような結果、保険会社に就職した人の離職率は8割にのぼるといわれています。
それは簡単な理由です。
↓
家族や友人にお願いする
↓
次第に行先がなくなる
↓
収入が途絶えて社内で肩身が狭くなる
↓
退職
こうならないためにも、家族や友人以外の見込み客を早く見つけることが必要になります。
上司はいろいろな理由をつけて、家族や友人への営業をすすめてきます。
こういうことを平気でいう上司もいましたが、普通に考えてありえないですよね。
家族や友人にも断る権利があり、それを行使されたからといって卑屈になっていては、あなたの大切な友人はひとりもいなくなります。
会社や上司は「数字」が大切ですので、見込み客をたくさん持っている営業マンが大好きです。
見込み客がいなければ探す、いなければ退職するまで追い込みます。
会社や上司は営業マンが退職しても、次に優秀な営業マンが入社すればあなたのことに興味がありません。
自分と家族・友人を守るためにも、早く自分に合った営業スタイルを見つけましょう。
必要なのは営業しない覚悟
家族や友人への営業は延命措置にしかならない
家族や友人は、あなたに優しい態度で接してくれることが多く、比較的簡単に契約をもらえることでしょう。
しかし、それにあぐらをかいて紹介などをもらわないでいると、すぐに行先がなくなってしまいます。
優しいからといって無理に追加契約をお願いしようとするものなら、あなたのもとから離れていってしまうこともあるでしょう。
家族や友人への営業は延命措置にしかならないということを覚えておきましょう。
自分の営業スタイルを早く見つけること
大切なのは、家族や友人に頼ることなく営業できる「自分のスタイル」を早く見つけることです。
紹介でいくか、飛び込みやテレアポでいくか、個人か法人か、リーズ案件で行くか、できれば研修期間中に決められるようにできるとよいでしょう。
それぞれの営業方法についてはこちらにまとめていますので参考にしてみてください。
・ひとつじゃない？年代によって違う保険の営業方法を紹介します
・究極の選択！？保険営業は紹介と飛び込みどちらがおすすめ？あなたに合うものを紹介します
・保険のテレアポはやりたくない？テレアポの極意とそれ以外の営業方法
・その営業方法で大丈夫？保険のリーズ案件のメリットとデメリット
上司に対する家族や友人への営業の断り方
家族や友人が保険に加入できないことを伝える
どうしても家族や友人に営業したくない場合は、「保険に加入できない」と明確に伝えましょう。
・保険の見直しをすると損をする
・経済的余裕がないので新たに加入できない
これらの明確な理由をしっかりと考えて、上司に伝えましょう。
家族や友人への営業以外の代替案を明確に上司に伝える
ただ、家族や友人が保険に加入できないことを伝えただけでは不十分です。
保険の営業も仕事ですので、会社や上司が納得できる代替案を用意していなければ、ただのわがままになってしまいます。
そのためにも、家族や友人に営業しない代わりにどうやって見込み客を探してくるか考えておかなければいけません。
実際、成績優秀な営業マンは、自分の嫌いな営業方法を無理やりするようなことはしません。
そのかわり、自分や会社が納得できるような代替案を探し、それでいて結果に結びつけています。
徹底的に結果が出るまでこだわり続けることが必要ですので、ただ逃げているだけでは仕事になりません。
あなたの「好き」を早く見つけて、結果に結び付けられるようにしましょう。
まとめ
家族や友人に保険の営業をすることがダメなわけではありません。
実際に、今加入している保険よりもメリットがあるものであれば、自身を持って勧めて構いません。
しかし、保険の営業を長く続けていくのであれば、家族や友人に頼ることなく、自分の営業スタイルを見つけていく必要があります。
あなたが、自信や誇りを持って保険の営業をしていくためにも、この問題は早めにクリアにしておきましょう。
