あなたはお願い営業に疲弊していませんか？
本当はもっと理想的な営業スタイルで仕事をしたいと思っていませんか？
保険の営業をするにあたり、お願い営業が必要なときは誰にでも必ず一度は訪れます。
しかし、毎回毎回お願いばかりしていると仕事が嫌になってしまいます。
- 本当はお願い営業なんかしたくない
- 契約のために頭を下げ続けるのは苦痛
- なぜ自分がこんなことをしなければいけないのか
こんな思いが頭の中をグルグルめぐり、自分の仕事に対する意義や自分の存在に疑問を抱くようになります。
本来、保険の営業は知的で社会性に富み、素晴らしい仕事のひとつです。
そこで、「脱」お願い営業でもっと簡単に契約が増える方法を、保険業界歴22年の現役FPの私が紹介したいと思います。
保険営業は「お願い」じゃなく「紹介」が一番簡単
保険営業で一番簡単に契約がもらえるのは紹介営業です。
紹介営業では、紹介者との関係が濃い紹介であれば、最初の1回の訪問で契約に至るケースもあるほどです。
では、なぜ「お願い」ではなく「紹介」が一番簡単なのでしょうか？
お願いをすると自分の価値が下がる
お願い営業をしたことがある営業マンならわかると思いますが、「お願い」に保障内容の優劣や保険料の高い・安いはあまり関係ありません。
なぜなら、保険に加入してもらう対価が営業マン本人のプライドや誇りだからです。
お願い営業をもしするなら、人生で一度きりくらいの覚悟が必要です。
何度も何度もお願い営業をすると癖になってしまい、「お願いしたら契約がもらえるかもしれない」と営業スキルを磨くことから逃げるようになり、そのたびに営業マンのプライドや誇りを切り売りし、自分の価値を下げていってしまいます。
あなたの価値が下がると、顧客はあなたのいうことに魅力を感じなくなり、そこに信頼や権威性がなくなり、本来の営業方法をとったとしてもすでに契約を取れる空気感はそこには感じられなくなります。
お願いよりも「返報性の法則」を利用する
反面、紹介営業は「返報性の法則」を利用しますので、あなたの価値を下げることはありません。
紹介営業は、あなたを誰かに紹介したいという心理に働きかける営業方法ですが、そこに返報性の法則を加えるとさらに効果的に紹介をもらえるようになります。
返報性の法則は、誰かに何かをしてもらったら自分もお返しをしたいという心理が働くというものですので、商談の中だけでなく、顧客の求めているニーズを満たすことができればそこに「感謝」や「恩」という感情が顧客に生まれ、その恩を何らかの形で還元したいと考えるのが当然です。
そこで保険の話に持ち込むことができれば、契約だけでなく紹介も簡単にもらうことができます。
リーズ案件を利用すると見込み客が不足することがなくなる
リーズ案件とは、見込み客を業者から買い取ったり、見込み客を提供してもらった見返りに報酬を折半したりする案件をいいます。
保険の営業で一番大変なことは見込み客探しですので、この最大の問題をリーズ案件で解決することができれば、提案できる案件が増えて成約する契約稀有数も増えることが期待できます。
ただし、リーズ案件には見込み客を継続的に確保できるというメリットの反面、デメリットももちろんありますので注意が必要です。
- 最初に購入費用が必要（買い取り型）
- リーズ案件の提供元の意向で販売商品にしばりがあることもある（折半型）
- 見込み客を選ぶことができない
これらのデメリットを自分の営業スタイルと照らし合わせて、メリットのほうが大きいと判断すれば利用してみると良いでしょう。
あえて生保ではなく損保でアプローチしてみる
お願い営業をする理由のひとつに「見込み客がいない」「行き先がない」からというものがあります。
見込み客がいなくて行き先がないと、1件の案件を「無駄にしてはいけない」「失敗してはいけない」という気持ちになりやすくなり、手っ取り早く契約をもらうためにお願いをしてしまうという悪い流れになりがちです。
そんなときは、あえて生保ではなく損保でアプローチしてみることをおすすめします。
生保の営業マンの数に比べて損保の営業マンの数のほうが少ないので、見込み客もまさか損保の話をしてくるとは思っていません。
目新しいアプローチ方法に見込み客の反応も変化し、すぐに断られるという確率はぐんと低くなります。
実際、生保を断る代わりに損保の保険証券は見せてくるというケースを、私も何度も経験したことがあります。
損保で話が進んで信頼を得られたら、「それでは生保の保険証券も見せてください」といいやすくなり、その結果として生保の契約ももらいやすくなります。
あなたも生保でのアプローチに困ったら、一度損保でアプローチをしてみてはいかがでしょうか？
まとめ
保険の営業をするうえで、お願い営業から脱却することは長く仕事を続けるうえで絶対に必要なことです。
「脱」お願い営業をするためには、紹介営業の腕を磨くこと、必要ならリーズ案件を利用してみること、損保のアプローチをしてみるなどの工夫をして、自分自身の営業マンとしてのプライドや誇りを保つことが必要です。
お願い営業は「癖」になりますので、なるべく使わないように心にとどめておきましょう。
