保険営業で、特にまだ営業を始めたばかりの頃は、なかなか見込み客が集まらずに証券分析や提案ができない時間が続きます。
そんなあなたを見かねて、上司から見込み客を集めるためにこのようなアドバイスをもらうかもしれません。
練習相手であれば契約をしなくていいという感情が働くので、特に友達関係ならアポが取れるというんです。
私もまだ新人だった頃にこのようなアドバイスをもらい、確かにアポが取れたことがありました。
ただ、この方法で失ったものは多く、今では絶対にやめたほうがいいと強く言い切ることができます。
なぜそう思うのか、大きな理由を3つお伝えしたいと思います。
嘘をつくことで自分の仕事観がブレるから
この「練習相手」という言葉を、あなたは本当はどのような意味でとらえていますか？
友達には「練習相手」といいながら、あわよくば契約をもらえないかと考えてはいませんか？
もしそうなら、少し立ち止まって考えてみることをおすすめします。
自分の働く目的を再確認しましょう
あなたが保険の営業マンとして働く目的はなんですか？
- 収入を上げるため？
- 保険で困った人を助けるため
- 本当に必要な保険を提供するため
- 間違った保険のイメージを正すため
どの理由もあなたの気持ちの中にあるかもしれませんが、そこに後ろめたい気持ちなどはなかったはずです。
嘘をついてまでする仕事なのか？
保険の営業は簡単なものではありません。
たくさん勉強する必要もありますし、蓄えた情報を顧客のために使い、顧客の人生に役立てることができる素晴らしい仕事です。
私もこの仕事を22年続けてきましたが、長く続ければ続けるほど顧客との絆は深まり、いつまでも続けたいと思うようになります。
もちろん大変なこともありますが、それに余りある経験をすることができます。
このような素敵な仕事を、嘘をついてまでする必要があるのでしょうか？
入口が「嘘」ではじまったその関係は、長く続くことができるのでしょうか？
一度このあたりをよく考えてみませんか。
友達をなくしてしまうから
もしもあなたが「友達だから大丈夫だろう」と思っていたら大きな間違いです。
この方法を繰り返していては、あなたは確実に大切な友達をなくしてしまうでしょう。
友達の信用は簡単に失う
あなたが今まで築いてきた友達のと関係はそう簡単には崩れません。
しかし、あなたが「保険」に関して嘘をつくことで、友達の信頼を簡単に失ってしまいます。
保険というものは「勧誘されたくない」「できれば関わりたくない」と誰もが思っているナイーブな商品です。
そんな商品を「あなただから話を聞く」「練習相手になる」と友達はわざわざ時間を割いてくれているのです。
あなたは、そんな友達に本心を隠して会うことはできますか？
そこに罪悪感は覚えませんか？
悪い噂はあっという間に広がる
仮に友達の一人があなたの練習相手になってくれたとしても、あなたは最後に必ずこういうでしょう。
友達は「やっぱり来たか」となるのは目に見えています。
仮に本当に友達のためになる話ができたとしても、「結局は営業なのか」と友達はガッカリするでしょう。
そしてその話をまわりの友達に伝えるでしょう。
悪い噂はあっという間に広がり、あなたは同窓会にも呼ばれなくなる存在になってしまいます。
練習相手と伝えることは失礼だから
保険の仕事は誰にでもできるような簡単なものではありません。
いわゆる「プロ」の仕事です。
そんなプロが軽々しく「練習」を自分の大切な顧客になる人に見せたりするでしょうか？
プロ意識を持って仕事をするなら相手に「練習」などとはいわないはず
本当に高い志を持って仕事をするなら、プロの意識があるなら相手に「練習」などとはいわないはずです。
もし相手に「練習相手になってほしい」といえば、その時点であなたの存在は相手よりも下になり、営業マンとしてクローズをかけるときにも不利な立場に変わりはなく、成約率も落ちてしまうでしょう。
本当は練習相手ではないことを実は相手も知っている
いくらあなたが本心を隠して「練習相手になってほしい」といっても、相手はあなたの本心を見抜いています。
その場ではいわなくても、あなただから黙って聞いてくれています。
あなたのことを友達だと思ってくれているからこそ、相手も自分の本心をいわずに付き合ってくれていることを知っておきましょう。
大切なのは正攻法で攻めて、断られても冷静にいること
保険の仕事は長く続けることで、その素晴らしさに気づき、収入も安定していきます。
目の前にある甘い言葉に踊らされていては、あなたの信頼を失うことが増え、あなた自身も誇りや自信を失ってしまいます。
大切なのは、いくら友達であっても正攻法で攻めて、もし断られたとしても冷静に対処して次に生かすことです。
断られた相手はそれでお終いではなく、あなたが保険の営業を続けている間はずっと再アプローチが可能な見込み客です。
このことを忘れずに、あなたの大切な友達にアプローチしていきましょう。
まとめ
「練習相手になってほしい」というアプローチは、一見アポが取りやすい方法に見えますが、実はあなたの信頼を切り売りして行う営業方法です。
もし長く保険の営業を続けたいのであれば、このような危ない営業方法をするのではなく、正攻法で攻めることが大切です。
正攻法では断られる回数も多くなりますが、何より大切なのは誠実であることです。
あなた自身が誇りを持って保険の営業を続けるためにも、誠実に正攻法で仕事に向き合うことが一番だということを忘れないようにしましょう。
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