私自身、この方法を試してみて過去のデータよりも35％も※アポイント（以下アポ）を取れる確率が上がった方法をご紹介します。
どうしてもアポが取れない、断られるのが怖くてなかなか切り出せない。
保険営業で次のアポを取るのが苦手な人は、ぜひ次の3つの方法を試してみてください。
難しいと思っていたアポが、簡単に取れるようになりますよ。
あえて「1ヶ月先」など遠い日程を提案する
次のアポはなるべく早く取ることが成約率を上げるために必要です。
できれば1週間以内にアポが取れれば、見込み客の「熱」も冷めずに次の商談でも真剣に話に乗ってくれるはずです。
しかし、アポ取りが苦手な人はここで焦ってしまい、その気持ちが相手に伝わって「保険加入を迫られている」と引かせてしまい断られてしまいます。
そこで、あえて次のアポを遠い日程で相手に聞いてみます。
次回は今回分析した保険の内容をもとに、〇〇様に最適なプランを作ってお見せしますが、どうでしょうか。
来月、もしくは再来月くらいでお時間をお取りいたしましょうか？
すると、あなたの話に相手が乗ってきているのであれば、必ずこう返してきます。
いやいや、そんなに後にしなくても大丈夫です。
来週あたりでお願いします。
この方法でアポを取ったとき、このように相手の方から日時を指定してくる確率はかなり高くなります。
相手が日時を指定してきますので、ドタキャンなどの確率はぐっと減り成約率も上がります。
もし相手が保険に興味がない、もしくは保険の見直しができない理由がある場合は、このとき断ってきてくれますので、営業マンにとっても無駄な時間を過ごさずにすみますので効果的です。
「都合の良い日」ではなく「ダメな日程」を聞く
人は、自分の興味があることであれば、スケジュールが仮に詰まっていたとしても、無理をして都合をつけようとします。
しかし、保険のアポとなると話は別です。
いくら「ためになる話」であっても、なかなか今組まれているスケジュールを変更してまで保険の雨の時間を取ろうとまではしません。
そんなときに、「都合の良い日はいつですか？」と聞いたところでアポイントは取れません。
ですから、相手にとって「保険の話」が「都合が良いもの」ではないということです。
そういった場合、「都合の良い」ではなく相手にとっての「ダメな日程」を聞いてみましょう。
人の心理として、「都合の良い日」という表現は、自分のスケジュールを取られるという気持ちになってしまいますので、逆に「ダメな日程」であればすでに決まっている日程を教えてくれますので、残った日程でアポが取れるという算段です。
○○さんは大変忙しいと思いますので、来週で今すでに埋まっている日程（ダメな日）はいつといつですか？
（ダメな日なら教えてあげてもいいかな）
来週でダメな日は、月曜・火曜・水曜・金曜・土曜・日曜です。
それでは木曜の同じ時間でいかがですか？
このように、すんなりと相手の時間を確認してアポを取ることができます。
事務的に淡々とアポを取る
このような2つのアポ取りの方法は、事務的に淡々と進めることがポイントです。
無駄な言葉を省き、下手な世間話などを挟まずに、あたかもアポを取ることが相手にとってもそれが当然のように進めます。
自分の手帳（スケジュール）を開きながら、あえて相手の目を見ずに話しかけるなどもテクニックのひとつです。
ここで無駄な時間を費やして、相手の顔を伺ったりするようなら、すぐに相手の気持ちは揺らいでしまい、あなたがせっかく築いてきた「商談の空気」が薄くなって、断りやすい空気までできてきてしまいます。
必要なのは、相手に考える時間を与えずに次のステップに進むこと。
それが当然のように進めることです。
これができない人は、最後の申込のときのクローズの段階でも失敗する確率が高くなります。
まとめ
次の商談のアポを取るのが苦手な人は、その苦手さから自分で自分の首を絞めてしまう傾向にあります。
アポ取りの確率を上げるためには、淡々と事務的に進めることがポイントです。
その上で、あえて先の日程を提案してみたり、ダメな日程を聞いてみるなどの工夫が必要になってきます。
アポがスムーズに取れる営業マンは成約率も高いというデータがあります。
契約につなげるためにも、アポの確率をあげるためにこの3つの方法をぜひお試しください。
