営業マンが絶対に考えるべき保険会社のソリシターとの上手な付き合い方

保険の営業マンにとって、保険会社のソリシターは自分の右腕のような存在です。

そして、ソリシターと上手に付き合うことで生まれるメリットは計り知れないものがあります。

では、ソリシターと上手に付き合うとどのようなメリットがあるのでしょうか？

営業マンとソリシターの関係

ソリシターは代理店を営業する役割

ソリシターとは、保険会社に勤務する正社員で、保険代理店を営業することが仕事です。

具体的には、販売してほしい商品の資料や情報を提供したり、手続きなどの事務的なことのサポートもしてくれるなどの役割があります。

ただし、生命保険会社と損害保険会社とでは、少しその役割が異なります。

生命保険会社から代理店に転職してきた営業マンで、最初、損保のソリシターがよそよそしいことに驚く人も少なくありません。

中には、「損保のソリシターは全然使えない」という人もいるほどですが、基本的に損害保険は生命保険会社と異なり、代理店は保険会社の代理として契約を締結することができるので、自分でやるべきことはやるというスタンスだということを知っておかなければいけません。

ソリシターとは対等な関係を持つことが大切

ソリシターは「なんでも屋さん」でも「便利屋さん」でもありません。

あなたが一生懸命営業してくれるからこそサポートしてくれる、営業マンにとっての強い味方です。

ソリシターも人間ですから、一生懸命営業してくれる営業マンには優先的に対応してくれます。

どちらが上・下などというつまらない感情を持ってソリシターに接することにはメリットはなく、デメリットしかありません。

ソリシターと対等な関係を持つことを意識して営業しましょう。

ソリシターとの正しい付き合い方

お願いばかりしないこと

ソリシターを「雑用係」のように考えている営業マンをたまに見ますが大きな間違いです。

お願いばかりしている営業マンからは、ソリシターの気持ちはどんどん離れていきます。

それはそうですよね、雑用をいつも押し付けられる営業マンに時間を割くより、しっかりと案件を持ってきてくれる営業マンのほうが保険会社の収益に繋がりますから。

お願いするよりも「お願いされる」営業マンになったら少しソリシターとの関係性が違ってくるかもしれませんね。

ギブアンドテイクの関係性を築くこと

大切なのは、相手が何を望んでいるかをつかむことです。

これは営業でいえば当たり前のことですが、ソリシターとの関係の中でも同じことがいえます。

有益な情報をもらったら、案件を紹介する。

しっかりとギブアンドテイクの関係性を作っておくことで、大きな案件に出会ったとき、力強いサポートを受けられる可能性も大きくなります。

味方になってもらえる絆を築くこと

ソリシターも人間ですから、一生懸命営業してくれる営業マンにはとことん尽くしてくれます。

困ったときに味方になってもらえる・助けてもらえる絆を作っておきましょう。

大きな案件の相談をしたり、具体的にプランの相談をしたり、「あなたの保険会社の商品を売りたいんだけど、協力してくれませんか？」というスタンスでいつも接していると、必要な有益な情報を提供してもらえたり、営業ツールなどをもらえたりもします。

まとめ

保険会社のソリシターは営業マンにとって力強い味方です。

ただ、「なんでも屋」「雑用係」のように接していると、あなたが困ったとき背中を押してもらえるようなサポートをしてもらえない可能性はあります。

ソリシターも人間ですので、お互いの関係性を確認して、正しい付き合い方・上手な付き合い方をすることで、営業のサポートをしてもらいましょう。