保険の営業でMDRTは必要?営業マンが勘違いしないほうがいい3つのポイント

MDRT会員 営業方法

 

必ずしもMDRTになることは必要でない3つの理由

超一流なのは「人」ではなく「営業成績」

MDRTになるために必要なものは、第一に営業成績です。

以下が、MDRT会員になるために必要な成績です。

  手数料 コア   COT TOT レート
ドル $95,000 $47,500   $285,000 $570,000  
¥11,262,900 ¥5,631,450   ¥33,788,700 ¥67,577,400 ¥118.5568
  保険料 コア   COT TOT レート
ドル $190,000 $95,000   $570,000 $1,140,000  
¥33,788,700 ¥16,894,350   ¥101,366,100 ¥202,732,200 ¥177.8352
  収入 コア 新契約 COT TOT レート
ドル $164,000 $47,500 $47,500 $492,000 $984,000  
¥19,372,200 ¥5,631,450 ¥5,631,450 ¥58,116,600 ¥116,233,200 ¥118.1231

わかりやすいのは一番上にある「手数料」で、保険契約をもらったときに受け取る初年度手数料が年間で約1126万円以上であれば、MDRT会員になれる基準に達していることになります。

もちろん、MDRT会員になるためには、それなりの人格についても問われますが、一番大事なのは営業成績が基準に達しているかです。

そもそもMDRTとは

MDRTの公式サイトでは、MDRTについてこう紹介しています。

1927年に発足したMillion Dollar Round Table (MDRT)は、卓越した 生命保険・金融プロフェッショナルの組織です。世界中の生命保険と金融サービス専門家66,000名以上が所属する独立したグローバルな組織として、500社、72カ国で会員が活躍しています。会員は専門家として豊富な知識を有し、厳しい倫理規定を遵守し、卓越した顧客サービスを提供しています。MDRT会員は国際的に生命保険と金融サービス事業の優績者であると評価されています。

日本では2018年現在で約6,000名のMDRT会員が登録されています。

MDRT会員に求められる資質として、

・顧客第一主義
・社会貢献
・プロフェッショナリズム
・相互研鑚
・シェアリング

の4つの理念を挙げています。

MDRT会員は本当に優秀なのか

もちろん、営業成績をこれだけ挙げているので、営業マンとしては絶対的に優秀であることは間違いありません。

しかし、上で挙げた5つの理念を本当に心に留めながら仕事をしている営業マンはどれくらいいるのでしょうか。

特に、初めてMDRT会員になれた営業マンは、次の年から自分がMDRT会員になれたことを自慢したくて、会う人会う人全員に嬉しそうに報告するのを目にします。

しかし、今までお世話になった方たちに「みなさんのおかげです」と謙虚に伝えることは大切かもしれませんが、あまりにも度が過ぎると「みなさんの(支払ってくれた保険料)おかげです」と聞こえてきてしまいますので、本当に優秀な営業マンならこのあたりの空気はしっかりと読みながら日々の営業活動に取り組むようにするとよいでしょう。

本当に顧客第一かどうかはわからない

私は、過去に何度か相談者になりすまして、保険相談を受けたことがあります。

その中にはMDRT会員の営業マンも何人かいました。

実際に保険相談を通じてMDRT会員の営業を受けた感想を一言でいうと、自己紹介が長すぎるということでした。

相談者の限られた時間を自分の自慢話に使ってしまう

保険相談に取れる時間は、相談者の都合で1~2時間に設定することがほとんどです。

限られた時間の中で、相談者には聞きたいことや教えてほしいことなどがたくさんあるはずです。

しかし、MDRT会員の営業マンは、最初に30分近くの時間を使って自分がMDRT会員であることを長々と説明します。

MDRT会員になれることは保険業界ではすごいことですが、一般消費者からすればどうでもいいことです。

日程を調整してやっと確保した時間で、長々と営業マンの自慢話を聞かされることに何のメリットがあるのでしょうか?

そして保険相談は、営業マンの自己紹介と相談者の相談内容のヒアリング、現状分析が終わると終了時間を迎え、解決策については「次回お伝えします」と新たなアポイントを取ろうとしてきます。

一度の相談で解決すると思っていた相談者は、自慢話を長々と聞かされた挙句、解決を引き延ばされて、また日程調整をしなければいけないと、完全に保険に対する熱が冷めてしまいます。

これで、顧客第一主義といえるのでしょうか?

保険料の高さは営業担当との信頼の証しと本気で信じている

これは特に一社専属の営業マン(保険会社勤務)に多いことですが、他社と比べて高いと感じる保険料について、「自分がサポートするからその安心料も含まれている」と顧客を無理やり納得させるケースが多くあります。

もちろん、顧客と営業マンの信頼関係は強いにこしたことはありませんが、顧客が「同じ内容なら保険料が安い他社のほうがいい」という希望を、そのような形で納得させることが正しいことなのでしょうか。

保険相談を年間200件行ってきた私のもとには、このような相談が多く寄せられてきました。

A社(外資系)で加入したんですが、あまりにも保険料が高くて続けるのが厳しいです。
解約したいんですが、営業の人にもよくしてもらってるし、でも正直毎月厳しいんです。。。

営業マンはこの相談者の本当の気持ちに気がついていないのでしょうか。

私のもとに来たこのような相談者の多くは、同じ内容で保険料の安いものに切り替えることができて、本当に安心した顔で帰っていきます。

営業マンが自信を持って自分や商品を売り込むことは必要なことかもしれませんが、顧客の本当の気持ちをしっかりと汲み取っている営業マンはどれくらいいるのでしょうか。

本当に顧客第一主義を掲げるなら、自分の営業成績にならなくても、他社の保険をすすめることがあってもよいのではないでしょうか?

MDRTよりも大切なもの

上で、私が経験したMDRT会員の営業マンの話をしましたが、MDRT会員のすべてがこのような空気の読めない営業マンではありません。

しっかりと相談者の立場に立って、保険相談に乗ってくれるMDRT会員もたくさんいます。

保険業界で営業マンをしているなら、営業成績を残してMDRT会員になることは大きなステイタスのひとつです。

MDRT会員になるための基準をクリアするためには、それこそ血と汗がにじむような努力と日々の活動の積み重ねが必要になります。

私もMDRT会員の基準をクリアしたことがありますが、毎日足を止めることなく必死に走り続けた記憶があります(訳あって入会はしませんでしたが)。

せっかくMDRT会員になれる基準をクリアしたのであれば、本当の意味での顧客第一主義を貫いてほしい気持ちでいっぱいです。

保険営業は素晴らしい仕事のひとつです。

MDRTよりも大切なものを見失わないように、日々の営業と向き合っていきましょう。